सक्रिय ट्रेडिंग। सक्रिय बिक्री - प्रक्रिया की परिभाषा और विवरण सक्रिय बिक्री तकनीक यह क्या है

यदि आप नौसिखिए बिक्री प्रबंधक से पूछते हैं कि सक्रिय बिक्री क्या है, तो आप अक्सर उत्तर सुन सकते हैं: "फ़ोन पर कॉल करना और अपनी सेवाएं देना हमेशा आवश्यक है". कुछ मायनों में, यह सच है, लेकिन सक्रिय बिक्री के बारे में सवाल के जवाब का यह केवल दसवां हिस्सा है!

वास्तव में, यह ग्राहक को खोजने और आकर्षित करने के उद्देश्य से की जाने वाली कोई भी क्रिया है। इसके अलावा, आपको क्लाइंट के साथ संवाद करना, मिलना आदि जारी रखने की आवश्यकता है। जब तक वह आपका ग्राहक नहीं बन जाता। लेकिन वह सब नहीं है! लेन-देन के बाद, बिक्री प्रबंधक को खुद को याद दिलाया जाना चाहिए, क्योंकि यह उसी ग्राहक को दूसरी बिक्री करने के लिए, जल्दी या बाद में मदद करेगा।

कौन सी क्रियाएं सक्रिय बिक्री की विशेषता हैं?

फोन पर कोल्ड कॉल;

ग्राहकों के साथ बैठकें;

काम "खेतों में";

इंटरनेट पर सक्रिय गतिविधि - विज्ञापन पोस्ट करना, मंचों पर चैट करना आदि।

आपको यह समझने की आवश्यकता है कि उत्पाद या सेवा के प्रकार के आधार पर एक ग्राहक को आकर्षित करने में बहुत समय लग सकता है - सप्ताह, महीने या वर्ष भी। आपको यह भी समझने की जरूरत है कि कोई भी क्लाइंट पहले से ही आपके प्रतिस्पर्धियों में से किसी के साथ सहयोग कर रहा है। अगर आपको लगता है कि आपका उत्पाद अद्वितीय है, तो आप बहुत गलत हैं। कोई गैर-प्रतिस्पर्धी या कमजोर प्रतिस्पर्धी बाजार नहीं बचा है। आप जहां भी जाते हैं - हर जगह आपके क्लाइंट के लिए बहुत प्रतिस्पर्धा होती है।

इसलिए, जैसे विचार "क्या होगा अगर मैं अभी फोन करूं और सीधे मुद्दे पर पहुंचूं?"या "क्या होगा अगर वह अभी भी किसी के साथ सहयोग नहीं करता है?"आपको इसे दूर फेंकने और यथार्थवादी होने की आवश्यकता है - आपको अपने ग्राहक के लिए अन्य प्रतिस्पर्धियों के साथ संघर्ष करना होगा।

सामान्य तौर पर, सिक्के के अब दो पहलू हैं:

1) ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाएं

2) अपने आप को प्रतिस्पर्धियों से बचाएं और अपने जीते हुए ग्राहकों को न दें।

तो पहला बिंदु सिर्फ वास्तविक सक्रिय बिक्री है। जब आप किसी ग्राहक की प्रतिक्रिया के लिए केवल माफी नहीं मांगते हैं "हम पहले से ही दूसरी कंपनी के साथ काम कर रहे हैं", लेकिन इनमें से अधिकांश उत्तरों के लिए तैयार हैं और आपके पास क्लाइंट को कहने और दिखाने के लिए कुछ है। यह तथ्यों और आंकड़ों को दिखाने की क्षमता है जो एक ग्राहक के लिए लड़ाई में सफलता की कुंजी होगी। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि ये तथ्य आपके सामने, मीटिंग में या फोन कॉल के दौरान कैसे प्रस्तुत किए जाते हैं - सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इन तथ्यों को प्रदान करने के लिए तैयार रहना चाहिए।

लेकिन ये तथ्य और तर्क कहां से आते हैं यह एक अलग बातचीत है। इसे ग्राहक जानकारी एकत्र करना कहा जाता है। यह तब होता है जब, निर्णय निर्माता के साथ संवाद करने से पहले, आप सचिवों, लेखाकारों या किसी अन्य पद के साथ संवाद करेंगे जो आपको धीरे-धीरे आपूर्तिकर्ता कंपनी (आपके प्रतियोगी), आपूर्तिकर्ता के साथ सहयोग की शर्तों, कीमतों आदि के बारे में जानकारी देगा।

इसीलिए सक्रिय बिक्रीबहुत कठिन, लेकिन साथ ही साथ बहुत ही रोचक गतिविधि। यहां थोड़ी ढीली भाषा है, आपको सोचने की भी जरूरत है, जानकारी एकत्र करने में सक्षम होने, तथ्यों की तुलना करने, गुणन तालिका का कम से कम थोड़ा ज्ञान रखने और सिर पर कील ठोकने की जरूरत है। सच है, बिंदु को हिट करना हमेशा संभव नहीं होता है, बहुत बार आपको गलतियाँ करनी पड़ती हैं या यादृच्छिक रूप से हिट करना पड़ता है। लेकिन यह डरावना नहीं है, मुख्य बात यह है कि निराश न हों और ग्राहक तक पहुंचने के अन्य तरीकों की तलाश करें।

क्या आपको पहले से ही बिक्री प्रबंधक के रूप में नौकरी मिल गई है या आप अभी जा रहे हैं?

इस कार्य की स्पष्ट सादगी के बावजूद, मैं अभी भी आपको चेतावनी देना चाहता हूं कि यह काम आसान नहीं है और इसकी हल्कापन दिखाई दे रहा है। वास्तव में, इस तथ्य के लिए तैयार हो जाइए कि आप सामान्य से बहुत बाद में घर आएंगे और एक निचोड़ा हुआ नींबू से भी बदतर महसूस करेंगे।

हां, क्योंकि बेचना उतना आसान नहीं है जितना कि एक अनुभवहीन व्यक्ति को लग सकता है। यह कुछ कठिनाइयों के साथ आता है। इसलिए, बिक्री प्रबंधक के रूप में नौकरी पाने से पहले, मैं आपको ध्यान से सोचने की सलाह देता हूं, क्योंकि एक प्रबंधक केवल 8 घंटे का कर्मचारी नहीं है, एक प्रबंधक हर समय काम करता है, यहां तक ​​​​कि सपने में भी, छुट्टी, रिसॉर्ट, कॉटेज पर। आपको केवल एक बार चुनाव करने की आवश्यकता है, और यह विकल्प बिना आराम के आपके भविष्य के जीवन का निर्धारण करेगा। क्या आप अभी तक डरे हुए हैं? यह अच्छा है। क्योंकि, उपरोक्त सभी के बावजूद, बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करना बहुत दिलचस्प है - निरंतर बैठकें, नए परिचित, सूचना का एक नया प्रवाह, गतिविधि का एक बहुत व्यापक क्षेत्र और कोई दिनचर्या नहीं।

आप क्या करना चाहते हैं? कार्यस्थल को छोड़े बिना एक बार और सभी स्थापित योजना के अनुसार शांत, नीरस, थोड़ा उबाऊ काम?

या आप अभी भी नए अनुभव चाहते हैं?

कहां से शुरू करें, इस सवाल का जवाब देते हुए, मैं केवल इतना कह सकता हूं: आपको पेशे के सही विकल्प के साथ शुरुआत करने की जरूरत है।

इससे पहले कि आप एक प्रबंधक के रूप में काम करना शुरू करें, इस बारे में सोचें कि क्या आप यही चाहते हैं? या यह हताशा से बाहर है?

यदि निराशा से है, तो कुछ और तलाशना बेहतर है, क्योंकि प्रबंधक का कार्य विशिष्ट होता है और सभी लोगों के लिए उपयुक्त नहीं होता है।

मैं मोटे तौर पर इस काम को करने में सक्षम व्यक्ति के गुणों और गुणों की गणना कर सकता हूं। सबसे पहले, सामाजिकता, या, जैसा कि अब आमतौर पर कहा जाता है, समाजक्षमता। लेकिन, दूसरी ओर, सामाजिकता का अर्थ बातूनीपन या बातूनीपन नहीं है। सभी सामाजिकता के साथ, प्रबंधक को संगठन के व्यापार रहस्य को रखने, ग्राहक को सुनने और बाकी से स्वतंत्र होने में सक्षम होना चाहिए। एक प्रबंधक का काम स्वतंत्रता के एक बड़े हिस्से का तात्पर्य है, यानी आपको निर्णय लेने, जिम्मेदारी लेने और कुछ (बल्कि उच्च डिग्री) आत्म-संगठन करने में सक्षम होना चाहिए।

दूसरे, एक प्रबंधक एक रचनात्मक व्यक्ति होता है जो किसी योजना के अनुसार नहीं, बल्कि उस रणनीति के अनुसार काम करेगा जो उसके लिए अद्वितीय है। इसके अलावा, रणनीति लगातार बदल रही है, अर्जित ज्ञान, अनुभव और बारीकियों के अनुसार समायोजित की गई है। रचनात्मकता प्रस्तावों के नए पैकेज बनाने में निहित है, लोगों के लिए एक अलग दृष्टिकोण की तलाश में, लचीला और हल्का होना। प्रबंधक के काम में उपलब्ध उत्पाद को उपभोक्ता के लिए समायोजित करना, आवश्यकता की तलाश करना और उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके इसे संतुष्ट करना शामिल है।

तीसरा, प्रबंधक को पीछे नहीं हटना चाहिए, चिड़चिड़े या तेज-तर्रार, इस काम को गंभीरता और जिम्मेदारी से लेना चाहिए, लेकिन आपको वह सब कुछ नहीं लेना चाहिए जो आपको दिल से कहा जाए, अन्यथा यह आपके लिए दोगुना मुश्किल होगा।

प्रबंधक सबसे लचीला कार्यकर्ता, सबसे आसान बातचीतवादी, सबसे तेज विचारक, सबसे रचनात्मक कलाकार और सबसे संगठित व्यावहारिक है। क्या आप इन सभी गुणों को अपने आप में मिला सकते हैं? तो आप सही रास्ते पर हैं, यह काम आपके लिए खुशियां लेकर आएगा।

अगर किसी चीज की कमी है और आप अपने आप में इस गुण को प्राप्त करने की ताकत महसूस नहीं करते हैं, तो आपको खुद को और अपने चरित्र को फाड़ने की जरूरत नहीं है। किस लिए? जब आपको एक अलग तरह का काम मिल जाए!

तो, क्या आप अभी भी प्रबंधक बनना चाहते हैं? यह एकदम सही है! तो, आप उपयुक्त हैं, क्योंकि एक अच्छे प्रबंधक को साहसी और आत्मविश्वासी भी होना चाहिए। मेरा विश्वास करो: आप ऊब नहीं होंगे, दुखी होने का समय नहीं होगा, बल्कि सपने देखने का भी समय होगा।

आशा है कि आपको अपने निर्णय पर पछतावा नहीं होगा! एक सरल सत्य याद रखें, यदि आप अपने द्वारा लिए गए निर्णयों पर लगातार पछताते हैं, तो उन्हें क्यों करें!?

तो, चुनाव किया जाता है!

आपको बिक्री प्रबंधक के रूप में नियुक्त किया गया है। किस चीज की बिक्री के मामले में - यह अभी कोई मायने नहीं रखता। यह कैसा आश्चर्य है?!

इस शब्द को अभी के लिए लेने का प्रयास करें, भविष्य में हम आपको उदाहरणों के साथ समझाने की कोशिश करेंगे कि सॉसेज और चड्डी, कार्यालय उपकरण और धातु, विज्ञापन और बर्फ (उत्तरी क्षेत्रों के निवासी) बेचने वाले समान सिद्धांतों से एकजुट हैं।

एक तरह से या किसी अन्य, वे उम्मीद करते हैं कि आप जिस कंपनी में काम करते हैं, उसके लिए सौदे, अनुबंध पर हस्ताक्षर, लाभ समाप्त करें। ठीक है, आप, निश्चित रूप से, अधिक से अधिक पैसा कमाने की इच्छा से भरे हुए हैं और जितनी जल्दी हो सके।

कहां से शुरू करें?

जिस संगठन में आप काम करते हैं उसके नेतृत्व के पास शायद इस प्रश्न का अपना उत्तर होगा। तब आपकी सफलता, साथ ही उद्यम की सफलता, आपके परिश्रम और नेतृत्व का मार्ग कितना सही है, इस पर निर्भर करेगा। बहुत भरोसेमंद रिश्ता नहीं है। आखिरकार, आप हमेशा उन घटनाओं को प्रभावित करना चाहते हैं जिनमें आप अधिकतम संभव तरीके से शामिल होते हैं। एक नियम के रूप में, इसके लिए ज्ञान और अनुभव की आवश्यकता होती है।

उत्तरार्द्ध उम्र के साथ आता है, लेकिन ज्ञान हमेशा प्राप्त किया जा सकता है और होना चाहिए।

इसलिए, सवाल "कहां से शुरू करें?" उत्तर बहुत सरल है: "ज्ञान के साथ।"

सौभाग्य से, अब विपणन और विज्ञापन पर बहुत सारा साहित्य है। इस विषय पर पुस्तकें विपणन की मूल बातों के अनुपालन में लिखी जाती हैं। सीधे शब्दों में कहें, वे आबादी के विभिन्न क्षेत्रों के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। उनमें से कुछ ऐसी भाषा में लिखे गए हैं कि, जाहिरा तौर पर, वे केवल आर्थिक विज्ञान के प्रोफेसरों के लिए अभिप्रेत हैं, हालांकि एनोटेशन में इसका उल्लेख नहीं है।

पहले चरण में, ताकि कोई नया व्यवसाय आपको डराए नहीं, हम डमी के लिए प्रकाशनों की अनुशंसा करते हैं।

हालाँकि, सबसे गूढ़ और चित्रों वाली सबसे सरल पुस्तक में, इसे जटिल वैज्ञानिक भाषा में नहीं, बल्कि सरल और स्पष्ट रूप से लिखा जाना चाहिए।

बिक्री शुरू करने के लिए (सॉसेज, चड्डी, धातु, कंप्यूटर, विज्ञापन, वायु) और उन्हें सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए, बिक्री प्रबंधक को तीन प्रश्नों का उत्तर देना होगा।

क्या? किसको? कैसे?

दूसरे शब्दों में, वह क्या, किसको और कैसे बेचेगा।

आप जिस कंपनी के लिए काम करते हैं उसका उत्पाद या सेवा क्या है।

To उस कंपनी का क्लाइंट है जिसके लिए आप काम करते हैं। ये वे लोग हैं जो पहले से ही आज किसी उद्यम से उत्पाद या सेवा खरीद रहे हैं, और जो कल या एक महीने में आपकी कंपनी में या आपके साथ प्रतिस्पर्धा करने वाले संगठन में कुछ शर्तों के तहत उत्पाद या सेवा खरीद सकते हैं।

किसी विशेष बिक्री की रणनीति और रणनीति कैसी है। प्रत्येक ग्राहक के साथ काम करने के लिए, प्रबंधक को इसका अध्ययन करना चाहिए और विशेष रूप से इस खरीदार के लिए डिज़ाइन की गई कार्य योजना विकसित करनी चाहिए।

अर्थात्, यही वह स्थिति है जब उनके सिद्धांत को हमारे व्यवहार के अनुकूल माना जा सकता है।

बिक्री प्रक्रिया के लिए वर्णित दृष्टिकोण सभी प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं के लिए प्रासंगिक है। यदि आप अभी भी बिक्री वस्तुओं को समूहों में वर्गीकृत करने का प्रयास करते हैं, तो मैं एक बिक्री प्रबंधक के लिए निम्नलिखित उन्नयन की पेशकश करना चाहता हूं:

1) किसी उत्पाद को बेचने के लिए कुछ ऐसा बेचना है जिसे छुआ जा सकता है और जिसकी गुणवत्ता निर्दिष्ट मानदंडों के अनुसार खरीद के समय निर्धारित की जा सकती है: टीवी, टेलीफोन, भोजन, आदि;

2) एक त्वरित सेवा बेचने के लिए कुछ कार्यों को बेचना है, जिसके परिणाम (यानी, सेवा की गुणवत्ता) को निर्दिष्ट मानदंडों के अनुसार खरीद के तुरंत बाद मूल्यांकन किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, कार धोने, एक विदेशी भाषा सीखना, आदि।;

3) धीमी सेवा बेचने के लिए कुछ क्रियाओं को बेचना है, जिनकी गुणवत्ता का आकलन खरीद के तुरंत बाद नहीं किया जा सकता है। इस श्रेणी में, सबसे आकर्षक उदाहरण केवल कुछ प्रकार की विज्ञापन सेवाएँ हैं।

भले ही आप विशेषज्ञ न हों, आप समझते हैं कि धीमी सेवा बेचना सबसे कठिन है। कई प्रबंधकों को बार-बार ऐसा करना पड़ा है, और नीचे हम इस संबंध में कुछ व्यावहारिक सिफारिशें प्रदान करेंगे। हालाँकि, आइए हम खुद से आगे न बढ़ें। मत भूलो: आपको यह पता लगाना होगा कि आप क्या बेचेंगे।

इस प्रश्न का उत्तर आपको विपणन विभाग में दिया जाना चाहिए, यदि यह स्टाफिंग टेबल द्वारा प्रदान किया गया है। यदि ऐसा कोई विभाग नहीं है, तो आपको उस नेता या अधिकारी को प्रताड़ित करना चाहिए जिसे वह आपको निर्देशित करता है।

आपने शायद अनुमान लगाया है कि "आप क्या बेच रहे हैं" प्रश्न का उत्तर किसी उत्पाद या सेवा की शाब्दिक आवाज तक सीमित नहीं है। मामला और उलझा हुआ है। यदि उद्यम में एक सक्षम विपणन विभाग है, तो अपने आप को भाग्यशाली समझें। आपको आपके बाद के कार्य के लिए आवश्यक सभी मानदंडों के अनुसार उत्पाद के बारे में व्यापक जानकारी प्रदान की जाएगी। लेकिन आपको सबसे कठिन विकल्प के लिए तैयारी करनी चाहिए। आप जो बेचेंगे उसके बारे में आपको खुद सब कुछ पता लगाना होगा।

इस विषय पर एक किस्सा है।

युद्ध। दुभाषिए के जरिए कैदी से पूछताछ की जा रही है। अनुवादक: "क्या यह एर नाम से है?"। बंदी: "जॉन स्मिथ से मेरा नाम।" अनुवादक (थोड़ा गुस्से में): "ये एर नेम से है?"। कैप्टिव (घबराए हुए): "मेरा नाम जॉन स्मिथ से है।" अनुवादक ने कैदी को झूले से पीटा और गुस्से से पूछा: "क्या यह एर नाम से है?"। कैप्टिव (कुर्सी से गिरकर रोते हुए): "मेरा नाम जॉन स्मिथ है।" दुभाषिया (उसकी आँखों में गुस्से से देखते हुए): "मैं तुमसे आखिरी बार पूछ रहा हूँ, तुम्हारे पास कितने टैंक हैं?"

गंभीरता से, आपको यह जानने की जरूरत है कि आप क्या पूछ रहे हैं और कौन से प्रश्न पूछने हैं। तभी आप उत्तरों को समझने पर भरोसा कर सकते हैं।

खैर, अब, क्लाइंट के साथ काम करना कैसे शुरू करें, इसके बारे में अधिक विस्तार से

कार्य के कई चरण होते हैं जिसके माध्यम से प्रबंधक प्रत्येक ग्राहक के साथ काम करते समय गुजरता है। इस:

1) टेलीमार्केटिंग;

2) बैठक;

3) अनुबंध;

4) अनुबंध के कार्यान्वयन पर काम;

5) सभी संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण;

6) अंतिम चरण;

7) संचार समर्थन।

इन सभी चरणों को कुछ हद तक सरलीकृत योजना में सूचीबद्ध किया गया है, कभी-कभी वे अधिक जटिल होते हैं, लेकिन बाद में उस पर और अधिक।

मुझे इनमें से प्रत्येक चरण के बारे में अधिक विस्तार से बताएं।

पहला कदम टेलीमार्केटिंग है। यह शब्द हमारे पास पश्चिमी साहित्य से आया है (कभी-कभी इसे टेलीवर्क कहा जाता है), लेकिन रूसी में इसे बहुत सुंदर शब्द "कॉल-कॉल" नहीं कहा जा सकता है, टेलीमार्केटिंग बेहतर लगता है - एक ग्राहक के लिए एक कॉल।

भले ही आप स्वयं एक ग्राहक की तलाश कर रहे हों या आपको एक तैयार कार्य आधार दिया जाएगा, संपर्क स्थापित करने का पहला चरण एक कॉल है जिससे आगे सहयोग करना चाहिए।

टेलीफोन पर बातचीत के दौरान आमतौर पर क्या होता है? ओह, विविधताओं की एक विशाल विविधता हो सकती है - एक समझौते के निष्कर्ष से लेकर विक्रेताओं, विज्ञापन और आपके बारे में व्यक्तिगत रूप से असंतुष्ट बयानों तक। इसके लिए आपको पहले से तैयार रहना चाहिए। लेकिन हाल ही में, यह उत्साहजनक है कि अधिकांश फर्म अभी भी व्यावसायिक शिष्टाचार का पालन करती हैं और एक स्पष्ट संदेश सुनना दुर्लभ है, लेकिन किसी भी प्रबंधक के व्यवहार में ऐसा होता है।

यदि आपको नहीं भेजा गया है और बातचीत शुरू की है (मेरा विश्वास करो, यह 98% मामलों में होता है), तो आप संभावित ग्राहक को अपनी सेवाओं, लाभों और गुणों के बारे में सूचित करते हैं। अक्सर यह आपके प्रस्तावों को फैक्स या ई-मेल करने के अनुरोध के साथ समाप्त होता है। यह वह जगह है जहां टेलीमार्केटिंग चरण समाप्त होता है।

इस चरण का उद्देश्य है:

1) संपर्क करें;

2) एक ग्राहक खोजें जिसे आपकी सेवा की आवश्यकता है;

3) ग्राहक को सूचित करें;

4) संपर्क जारी रखने का प्रयास करें, अपॉइंटमेंट लें।

टेलीमार्केटिंग के लिए कोई अन्य कार्य नहीं हैं, सिवाय, शायद, बाजार की जरूरतों और सामान्य संयोजन के अप्रत्यक्ष पक्ष अध्ययन के लिए। वैसे, यह एक अलग बातचीत है। आगे देखते हुए, मैं यह कहना चाहता हूं कि यह अच्छा होगा यदि आप ग्राहकों की अनुमानित जरूरतों और इच्छाओं को लिखित रूप में दर्ज करते हैं: इससे आपको बिक्री बाजार के बारे में अपना विचार बनाने में मदद मिलेगी, और (संभवतः) एक तैयार करना होगा वरिष्ठों के लिए युक्तिकरण प्रस्ताव और अपने कारोबार में वृद्धि।

दूसरा चरण बैठक है। यदि आप फिर भी टेलीवर्क के स्तर पर क्लाइंट से अपॉइंटमेंट लेने में कामयाब रहे, तो आपको बधाई दी जा सकती है, क्योंकि मीटिंग एक बड़ी बात है, दृश्य संपर्क आपके काम में हस्तक्षेप नहीं करेगा। हालांकि, ईमानदार होने के लिए, मेरे व्यक्तिगत अभ्यास ने मुझे आश्वस्त किया है कि बैठक इतना महत्वपूर्ण क्षण नहीं है, क्योंकि यदि ग्राहक जिद्दी है, तो ऐसा बहुत कम है जो उसे मना सके और आपका व्यक्तिगत आकर्षण यहां मदद करने की संभावना नहीं है। लेकिन मैं आपके उत्साह को नहीं बुझाऊंगा: बैठकों की जरूरत है, और वे होनी चाहिए, क्योंकि यह एक प्रबंधक के लिए एक और प्रभावी उपकरण है। बैठक में, लोगों पर अनुनय और प्रभाव के अपने उपहार का परीक्षण करने का प्रयास करें।

तीसरा चरण अनुबंध है। इसका सार सबसे सरल और सबसे सुखद में से एक है - बिक्री के लिए एक अनुबंध का निष्कर्ष। आपके लिए, इसका अर्थ है कार्य की पूर्ति (वित्तीय योजना) और वेतन का गठन।

वित्तीय योजना कंपनी के प्रबंधन द्वारा प्रबंधक को सौंपा गया एक व्यक्तिगत कार्य है, जिसमें मौद्रिक शर्तों में एक निश्चित निश्चित कारोबार होता है। सीधे शब्दों में कहें तो: जब आपको नौकरी मिलती है, तो आपको वह राशि बताई जाएगी जिसके लिए आपको मासिक आधार पर अनुबंध समाप्त करना होगा, इस स्थिति में आप एक प्रबंधक के वेतन और अन्य विशेषाधिकार प्राप्त करने में सक्षम होंगे। अन्यथा, आप कुछ अवसरों से वंचित रह जाएंगे, और यदि आप बिना किसी अच्छे कारण के योजना को व्यवस्थित रूप से पूरा करने में विफल रहते हैं, तो आप बस अपनी नौकरी खो देंगे।

अपने काम को नियंत्रित करने और मूल्यांकन करने के लिए वित्तीय योजना को प्रबंधक के सामने रखा जाता है, क्योंकि बिक्री प्रबंधक के काम का मूल्यांकन करना मुश्किल है अन्यथा: विक्रेता का परिणाम टर्नओवर में सटीक रूप से व्यक्त किया जाता है।

आइए अनुबंध चरण पर वापस जाएं। मसौदा तैयार करना और हस्ताक्षर करना सबसे महत्वपूर्ण क्षण है, यह लगभग एक जीत है, अधिक सटीक रूप से, यह ग्राहक पर पूरी जीत है, लेकिन एक जीत जो आगे काम करती है। आइए अगले चरण पर चलते हैं।

चौथा चरण अनुबंध का कार्यान्वयन है। प्रबंधक का कार्य केवल एक अनुबंध समाप्त करना नहीं है! काम यहीं खत्म नहीं होता है, लेकिन कार्य का एक नया, सबसे रचनात्मक हिस्सा शुरू होता है - आदेश की पूर्ति। कार्य पूर्ण होने का क्या अर्थ है? परियोजना पर काम का संगठन - सबसे छोटे विवरणों का पता लगाना और उन्हें व्यवहार में लाना, एक लेआउट बनाना, एक पाठ लिखना, रचनाकारों द्वारा किए गए कार्यों का मूल्यांकन करना, आदि। इस स्तर पर, ग्राहक के साथ निकटतम संपर्क होता है, सबसे बड़ा उसके साथ बातचीत। प्रबंधक से रचनात्मकता, गतिविधि, पहल और उद्यम की आवश्यकता होती है। जब प्रबंधक से आवश्यक कार्य सीधे पूरा हो जाता है, तो अगला चरण शुरू होता है।

पांचवां चरण सभी दायित्वों की पूर्ति की निगरानी कर रहा है। इस चरण में दो तत्व शामिल हैं।

1. ग्राहक द्वारा दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण (सेवाओं के लिए भुगतान, काम के लिए आवश्यक सामग्री का प्रावधान, सहमत समय सीमा का अनुपालन, आदि)।

2. आपकी कंपनी को अनुबंध के तहत सौंपे गए दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण, यानी उस कार्य के प्रदर्शन पर नियंत्रण जो सीधे प्रबंधक द्वारा स्वयं नहीं किया जाता है, लेकिन जिसे उचित समय पर उचित तरीके से किया जाना चाहिए उचित गुणवत्ता।

दोनों तत्वों को प्रबंधक द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए, और विफलता के मामले में, उसे आने वाली कठिनाइयों को दूर करने का निर्णय लेना चाहिए।

यह याद रखना चाहिए कि इस मामले में प्रबंधक एक बहुत ही जिम्मेदार काम करता है और एक पुलिसकर्मी के समान है जो यातायात को नियंत्रित करता है: "अब आप गाड़ी चला रहे हैं, और आप आगे जाएंगे।" ट्रैफिक जाम, स्टॉप, गलतफहमी से बचने के लिए, प्रबंधक को सचमुच सर्वव्यापी होना चाहिए। ऐसा लगता है कि यह सब आसान और दिलचस्प है। मेरा विश्वास करो: यह सब ठीक वैसा ही है, लेकिन एक चेतावनी है: यदि आपके पास एक ही समय में कई अनुबंध समाप्त हो गए हैं, तो इस सब का पालन करना काफी मुश्किल है। इसलिए, प्रबंधक के पास एक उत्कृष्ट स्मृति और उत्कृष्ट संगठनात्मक कौशल भी होना चाहिए, ताकि मात्रा कम न हो और हर जगह समय पर हो।

छठा चरण अंतिम है। यह संयोग से नहीं चुना जाता है और इसमें परियोजना पर काम को सही ढंग से पूरा करना शामिल है। और इसे सही ढंग से पूरा करने का मतलब है कि कुछ भी न भूलें, सभी इच्छाओं को ध्यान में रखें और सबसे महत्वपूर्ण बात, क्लाइंट को किए गए काम के बारे में सूचित करें।

अनुबंध की निष्पादन अवधि के दौरान, आप क्लाइंट को अंधेरे में नहीं छोड़ सकते कि आप क्या और कैसे कर रहे हैं। आपको उसे अप टू डेट रखने की जरूरत है ताकि यह यह आभास न दे कि आप पैसे से गायब हैं या गड़बड़ कर रहे हैं। एक अच्छा प्रबंधक हमेशा विनीत रूप से किए गए कार्य की रिपोर्ट करता है। यह, एक ओर, आपको संपर्क में रहने की अनुमति देता है, दूसरी ओर, ग्राहक के करीब आने और उसकी स्मृति में लंबे समय तक रहने के लिए, तीसरी ओर, उसकी इच्छाओं का पता लगाने और उसे इसमें शामिल करने के लिए। काम की रचनात्मक प्रक्रिया, जो न केवल आपके कार्य को सुविधाजनक बनाएगी, बल्कि आपके काम से असंतोष के स्तर को भी कम करेगी। जैसे ही यह पूरा हुआ (आखिरकार, ग्राहक ने स्वयं निर्णय लिया!)

साथ ही, अंतिम चरण में किए गए कार्य पर एक अधिनियम पर हस्ताक्षर करना शामिल है, जो इंगित करता है कि ग्राहक को किए गए कार्य के बारे में कोई शिकायत नहीं है। यह समय के साथ विभिन्न असंतोषों के प्रकट होने की संभावना को दूर करता है और आपके और आपकी कंपनी द्वारा किए गए कार्यों की एक दस्तावेजी पुष्टि है।

सातवां चरण संपर्क में रहना है। यदि आपने पहले ही सहयोग किया है, तो उन ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना बहुत आसान हो जाता है जिनके साथ आपने पहले काम नहीं किया है। यदि आपने अनुबंध की शर्तों को गुणात्मक रूप से पूरा किया है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे आपसे फिर से संपर्क करेंगे, और इसके लिए आपको स्पर्श नहीं खोना चाहिए और लंबे समय तक गायब रहना चाहिए। अपनी साझेदारी समाप्त करने से पहले, अगले संपर्क पर सहमत हों ("मैं आपको फिर से कब कॉल कर सकता हूं?", "क्या हम आगे सहयोग करेंगे?", "मुझे आशा है कि यह एक बार का सहयोग नहीं था?", आदि)।

यदि हम चरणों का प्रतिशत लेते हैं, तो हम कह सकते हैं कि एक अच्छे प्रबंधक के लिए, लगभग 40% कॉल एक बैठक के साथ जारी रहती हैं, 60% बैठकें एक समझौते के निष्कर्ष पर जाती हैं, और 100% समझौते एक पर हस्ताक्षर होने तक जीवित रहते हैं। अधिनियम और नए समझौतों का निष्कर्ष।

तो लगे रहो! बेशक, आप रिफ्यूजल्स की प्रतीक्षा कर रहे हैं, जिससे किसी का बीमा नहीं किया गया है, लेकिन आप जितने अधिक अनुभवी होंगे, आपको उतना ही कम रिफ्यूज मिलेगा और आपके पास उतने ही अधिक अनुबंध और सकारात्मक संबंध होंगे। इस क्षेत्र में, सफलता प्रबंधक के अनुभव और व्यक्तिगत गुणों के सीधे आनुपातिक है। विश्लेषण करने की क्षमता भी उपयोगी है। इसके लिए सुंदर और सही ढंग से बोलने की क्षमता की भी आवश्यकता होती है। सामान्य तौर पर, सभी एक में!

और क्या सवाल उठ सकते हैं?

ओह, मेरा विश्वास करो, उनमें से बहुत कुछ होगा!

उदाहरण के लिए, क्लाइंट कैसे खोजें? प्रत्येक प्रबंधक के लिए यह कितना महत्वपूर्ण प्रश्न है!

जब आपको काम पर रखा जाता है, तो इस मुद्दे पर चर्चा करने की आवश्यकता होगी - क्या वे आपको ग्राहक आधार प्रदान करेंगे या आपको स्वयं उनकी तलाश करनी होगी। यदि आपको आधार प्रदान किया जाता है, तो इससे काम आसान हो जाएगा, लेकिन केवल पहले कुछ महीनों के लिए। फिर भी, तुम उस बिंदु पर आ जाओगे जहां तथाकथित नए खून की तलाश जरूरी होगी। यदि आपको तैयार ग्राहक आधार प्रदान नहीं किया जाता है, तो चिंतित न हों। नए ग्राहकों को ढूंढना पहली बार में और अनुभवहीनता के कारण ही डरावना लगता है। वास्तव में, यह सब इतना डरावना नहीं है, सभी बिक्री प्रबंधक ऐसा करते हैं।

"ठीक है," आप कहते हैं, "लेकिन कहाँ देखना है?" और हमें आपके लिए इस प्रश्न का उत्तर देने में खुशी होगी। बहुत सारे स्रोत हैं! उदाहरण के लिए, सभी समान विज्ञापन - रेडियो, टेलीविजन, समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, संदर्भ पुस्तकों पर। एक उत्कृष्ट स्रोत संगठनों की टेलीफोन निर्देशिका है (जहां न केवल उनका नाम और फोन नंबर है, बल्कि कंपनी का दायरा भी है, जिससे आपका काम आसान हो जाएगा)। या शायद थोड़ा अलग: आप सड़क पर चलते हैं, चलते हैं, चारों ओर देखते हैं, और अचानक आप एक नया संगठन देखते हैं, उसका नाम याद रखें (या फोन नंबर लिखें, यदि कोई संकेत दिया गया है), के बाद (यदि फोन नंबर नहीं था) संकेत दिया) हेल्प डेस्क सेवा को कॉल करें, फोन नंबर का पता लगाएं और... विचार करें कि एक नया क्लाइंट पहले से ही आपके डेटाबेस में है। अगला कदम एक नए संभावित ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना है। सच है, कभी-कभी यह बहुत ही हास्यपूर्ण स्थिति बन जाती है। एक दिन मैं एक ग्राहक को फोन करता हूं (मुझे अखबार में कंपनी मिली):

- हैलो, क्या आप मुझे बता सकते हैं कि मैं विज्ञापन मुद्दों के बारे में किससे बात कर सकता हूं?

- मेरे साथ। क्या आपके पास पेशकश करने के लिए कुछ है?

बेशक, यह सब मजाकिया होगा अगर यह इतना दुखद नहीं होता। दुर्भाग्य से, यह मामला विज्ञापन के खिलाफ गवाही देता है - इस मामले में इसका कोई प्रभाव नहीं पड़ा।

पर यह मामला हमेशा नहीं होता।

सामान्य तौर पर, विज्ञापन बड़े पैमाने पर संयोग की बात है। भाग्यशाली - भाग्य नहीं, व्यक्तिगत रूप से आप पर बहुत कम निर्भर करता है। आप एक मूल और उज्ज्वल विज्ञापन के साथ आ सकते हैं, लेकिन बहुत कुछ जरूरतों और बाजार की स्थितियों से निर्धारित होता है। विज्ञापन तभी प्रभावी होता है जब वह निर्माता के अनुकूल हो। विज्ञापन का प्रभाव केवल प्रतिस्पर्धियों के संबंध में प्रकट होता है, न कि उपभोक्ताओं की उपस्थिति के तथ्य के संबंध में। आखिरकार, बाजार आयामहीन नहीं है, इसमें एक निश्चित संख्या में विषय भाग लेते हैं, उन सभी को कुछ चाहिए होता है, और जो मांग में है वह आवश्यकता को पूरा कर सकता है। यदि आवश्यकता को कई तरीकों से पूरा किया जा सकता है, तो न केवल जो बेहतर है वह मांग में होगा, बल्कि वह भी जो बहुमत के लिए जाना जाता है, और वह जो बहुमत के लिए सुलभ है। इसलिए, विज्ञापन प्रकट होता है और केवल उन लोगों के लिए प्रासंगिक होता है जिनके पास कई प्रतियोगी होते हैं और जिन्हें उपभोक्ता खंड बनाने की आवश्यकता होती है। उन लोगों के लिए विज्ञापन की आवश्यकता नहीं है जिन्होंने उपभोक्ताओं का एक स्थायी सर्कल बनाया है और जिनके पास कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, हालांकि उन्हें सूचनात्मक विज्ञापन की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन बाद में उस पर और अधिक।

इसलिए, परियोजना की प्रभावशीलता को कभी न छोड़ें: जो एक संगठन के लिए प्रभावी है वह दूसरे के लिए बिल्कुल भी उपयुक्त नहीं हो सकता है; जो आपको लगता है कि प्रभाव पैदा करेगा वह पूरी तरह से नकली हो सकता है, और जो बहुत उज्ज्वल और शानदार नहीं लग रहा था वह एक शानदार परियोजना बन सकता है। विज्ञापन से ज्यादा मायावी और भूतिया कोई उत्पाद नहीं है, यही वजह है कि इसे बेचना बहुत मुश्किल है। लेकिन यह दिलचस्प भी है, क्योंकि विज्ञापन से बड़ा कोई क्षेत्र नहीं है, जिसमें आप न केवल एक विक्रेता के रूप में, बल्कि एक निर्माता के रूप में भी खुद को महसूस कर सकें।

मेरा विश्वास करो: यहां वास्तव में बहुत व्यापक अवसर हैं, कल्पना का उपयोग करने और नई परियोजनाओं को विकसित करने के लिए आधार, यहां सब कुछ लगातार बदल रहा है, और यह बहुत दिलचस्प है। आप भी, कुछ बदल सकते हैं और इन आंदोलनों के साथ-साथ खुद को बदलने का प्रबंधन करना चाहिए। आपको सफल होना चाहिए! यदि आप पीछे रह जाते हैं, तो हो सकता है कि आप पकड़ में न आएं और सामान्य धारा में विलीन हो जाएं।

विज्ञापन बाजार बहुत गतिशील रूप से विकसित हो रहा है और बहुत गतिशील रूप से बदल रहा है। शायद वह खुद को छुड़ा रहा है? आंशिक रूप से। और इसका मतलब केवल इतना है कि यह बदलने और फिर से बदलने का समय है! आगे बढ़ो, आगे बढ़ो और पहले बनो - यह अच्छे विज्ञापन का पंथ है!

सिद्धांत रूप में, जैसा कि आप शायद उपरोक्त सभी से पहले ही समझ चुके हैं, एक बिक्री प्रबंधक होने के लिए, आपको विशेष ज्ञान और योग्यता की आवश्यकता नहीं है, लेकिन एक सफल प्रबंधक होने के लिए, आपको अर्थशास्त्र, विज्ञापन की मूल बातें जानने की आवश्यकता होगी , विपणन और व्यापार, भले ही मुख्य बाजार प्रवृत्तियों और बिक्री तकनीकों को समझकर अपने ग्राहकों पर सकारात्मक प्रभाव डालने के लिए ही।

विभिन्न सेमिनार और व्यावहारिक सुझाव हैं जो आपको बिक्री और बिक्री प्रबंधन के क्षेत्र में अतिरिक्त ज्ञान प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं, लेकिन आप अभी भी परीक्षण और त्रुटि, बातचीत के विश्लेषण, जीत और विफलताओं के माध्यम से केवल अपने स्वयं के अनुभव पर बुनियादी ज्ञान प्राप्त कर सकते हैं।

एक प्रांतीय शहर में प्रबंधन के क्षेत्र में सात साल से अधिक के काम के लिए, वह आधिकारिक पदानुक्रमित सीढ़ी के सभी चरणों से गुजरा। उन्होंने विज्ञापन में ऑडियो और वीडियो के विज्ञापन के लिए एक पटकथा लेखक के रूप में विज्ञापन में अपना करियर शुरू किया, यात्रियों और लेखों के लिए ग्रंथ और दीर्घकालिक विज्ञापन अभियानों के एक डेवलपर के रूप में। बहुत बाद में उन्हें पता चला कि ये सभी कर्तव्य "निर्माता", "कॉपीराइटर" शब्दों से एकजुट हैं, जो विदेशों से हमारे दैनिक जीवन में आए हैं। वहाँ से विज्ञापन व्यवसाय की नींव से संबंधित पहला अनुवादित साहित्य भी आया।

उन्होंने डेविड ओगिल्वी और क्लाउड हॉपकिंस के लेखन को पढ़ा, विभिन्न प्रकार के क्षेत्रों की खोज की जिन्हें व्यापार के इंजन ने अवशोषित किया। यह पता चला कि इस तरह की "सरल बात - कुछ बेचने के लिए - जीवन के विभिन्न क्षेत्रों से ज्ञान को जोड़ती है: मनोविज्ञान, अर्थशास्त्र, समाजशास्त्र, साहित्य, और बहुत कुछ। और इस मामले में ही आपको सफलता मिलेगी। यादृच्छिक और क्षणिक नहीं, बल्कि विचारशील, रणनीतिक रूप से निर्मित और इसलिए हमेशा के लिए।

इन खोजों ने, निश्चित रूप से, एक प्रबंधक के लिए आवश्यक अन्य व्यक्तिगत गुणों के संयोजन में, सचमुच हमारे दोस्त को विज्ञापन से प्यार हो गया और जल्द ही उसे मुहरों के निर्माण में लगे एक काफी प्रसिद्ध संगठन में विकास निदेशक का पद प्राप्त करने की अनुमति दी। और टिकटें। पेशेवरों - प्रबंधकों, डिजाइनरों, लेआउट डिजाइनरों, रचनाकारों, कलाकारों और अन्य विशेषज्ञों की एक उत्कृष्ट रचनात्मक टीम का नेतृत्व करते हुए, उन्होंने कंपनी के नए गठन, या इसे और अधिक सही ढंग से रखने के लिए योगदान दिया। दो साल से भी कम समय में, हम विज्ञापन सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला के साथ एक बड़ी विज्ञापन होल्डिंग बनाने में कामयाब रहे, जिसे शहर और क्षेत्र से बहुत दूर जाना जाता है।

आज तक, वह इस सफल अनुभव को अपने करियर में अमूल्य मानते हैं।

यह तब था जब सदियों से संचित सुंदर रूप से वर्णित आयात अनुभव, सुस्थापित पूंजीवादी बाजार और हमारी रूसी वास्तविकता के बीच पहली बार विसंगतियां थीं। उनका सिद्धांत गंभीर अनुकूलन के बिना हमारे व्यवहार में फिट नहीं हुआ।

मैं मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण बिस्तर पर नहीं गया कि हमारे देश में बहुत लंबे समय से समस्या "कैसे खरीदें?", न कि "कैसे बेचें?"। एक दुर्लभ विचारधारा की अभिव्यक्ति अभी भी रूसी विपणक और विज्ञापनदाताओं की गतिविधियों में बाधा है।

यह घटना प्रांतीय शहरों में विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है। यह सर्वविदित है कि मास्को अपने विशाल विज्ञापन बजट के साथ विदेशी निवेश को बहुत तेजी से अवशोषित कर रहा है।

महानगरीय संगठनों में निवेश के साथ-साथ रणनीतिक योजना, प्रबंधन और कर्मचारियों की प्रेरणा और निश्चित रूप से, विज्ञापन और बिक्री के लिए एक नया दृष्टिकोण आया।

प्रांत थोड़ा अलग गति से रहता है। और हममें से अधिकांश को प्रांतीय शहरों में रहना और काम करना पड़ता है।

एक विज्ञापन होल्डिंग में प्राप्त एक बड़े (70 से अधिक लोगों) संगठन के रणनीतिक योजना और प्रबंधन का अनुभव, तब हमारे परिचित द्वारा स्थानीय बाजार में एक नई विज्ञापन एजेंसी लाने की समस्या को हल करने में पॉलिश किया गया था, जिसमें से वह वर्तमान में है संस्थापक।

जबकि अभी भी एक कॉपीराइटर (आज इस शब्द का अधिक साहसपूर्वक उपयोग किया जा सकता है), हमारे मित्र ने व्यक्तिगत बिक्री का पहला कौशल प्राप्त किया। उन्हें लगातार विदेशी पुस्तकों के सैद्धांतिक ज्ञान को हमारी वास्तविकता के अनुकूल बनाना पड़ा।

गलतियाँ करना और उनसे निष्कर्ष निकालना, बिक्री के दौरान उत्पन्न होने वाली वास्तविक स्थितियों के आँकड़े जमा करना, उन्होंने धीरे-धीरे सेल्सपर्सन के लिए कार्यप्रणाली बनाई, जिसके अनुसार विभिन्न कंपनियों में उनके द्वारा प्रशिक्षित प्रबंधक आज भी काम करते हैं।

इस पुस्तक में, हम दोनों नौसिखिए बिक्री प्रबंधकों के लिए कई व्यावहारिक सिफारिशें प्रदान करते हैं, जो उन्हें जल्द से जल्द अपने पेशेवर विकास में मदद करना चाहते हैं, और उन लोगों के लिए जो लंबे समय से इस दिशा में काम कर रहे हैं। हम आशा व्यक्त करते हैं कि कुछ समस्याओं को हल करने के लिए एल्गोरिथम का विवरण उन्हें चुने हुए कार्यों की शुद्धता में मजबूत करेगा।

इस पुस्तक में केंद्रित अनुभव को अपनी बिक्री पद्धति और कार्यों के अपने स्वयं के एल्गोरिदम विकसित करने में मदद करें, जो आपके लिए अद्वितीय होगा और जो आपके पेशेवर पथ में लगातार सुधार होगा।

प्रबंधक को वहाँ नहीं रुकना चाहिए - प्रबंधक को हमेशा आगे बढ़ना चाहिए और अपने आसपास दूसरों का नेतृत्व करना चाहिए, जिसमें ग्राहक भी शामिल हैं, जो अक्सर रूढ़िवाद और सोच की जड़ता से प्रतिष्ठित होते हैं। प्रबंधक उस प्रगति का हिस्सा है जो विज्ञापन, विपणन और व्यापार बाजार को नियंत्रित करता है।

हम चाहते हैं कि आप इस वर्ग के लोगों के योग्य प्रतिनिधि बनें! कक्षा? हां, ठीक वर्ग, क्योंकि प्रबंधक विशेष लोग होते हैं जिन्हें नेतृत्व करने के लिए कहा जाता है, न कि नेतृत्व करने के लिए, जिन्हें समय पर लड़ने और पीछे हटने, समझाने और आश्वस्त होने में सक्षम होना चाहिए।

क्या आप अभी भी इस किताब को पढ़ रहे हैं? तो, आप पहले से ही लगभग एक प्रबंधक हैं, या शायद पहले से ही एक प्रबंधक हैं? किसी भी तरह से, आप सही रास्ते पर हैं! उधार लेने और अनुभव से सीखने से बेहतर क्या हो सकता है ?!

क्या आप जानना चाहते हैं कि सक्रिय बिक्री क्या है? सबसे पहले, ये नए ग्राहकों को खोजने के लिए कॉल हैं, फिर माल की बिक्री, और फिर ग्राहक के साथ एक नया उत्पाद या संबंधित सेवाओं को बेचने के लिए आगे काम करते हैं।

सक्रिय बिक्री नए वितरण चैनलों और उनके निरंतर विकास की खोज है।

सक्रिय बिक्री का सार विक्रेता की ओर से निरंतर पहल में है, ग्राहक के साथ संवाद करने और संबंध बनाए रखने की क्षमता में, उसे नियमित खरीद के मोड में स्थानांतरित करना।

एक शब्द में, जब विक्रेता ग्राहक के पास जाता है, तो यह एक सक्रिय बिक्री है, और जब ग्राहक आपके पास आता है, तो यह निष्क्रिय होता है।

बड़ी कंपनियों के कार्मिक विभाग, बिक्री विभागों के लिए लगातार कर्मचारियों की भर्ती करते हुए, अपने स्वयं के अनुभव से देखा है कि इस तरह के काम के लिए प्रबंधकों के एक विशेष मनोविज्ञान की आवश्यकता होती है, क्योंकि इसमें बहुत अधिक भावनात्मक तनाव का खतरा होता है, जिससे तेजी से थकान होती है और उत्पादकता कम हो जाती है।

अभ्यास करने वाले मनोवैज्ञानिक ध्यान दें कि मजबूत ऊर्जा वाले सक्रिय प्रबंधक आसानी से सामान बेचते हैं, और इसलिए कर्मचारियों को बिजली भार सहित जीवन, खेल और फिटनेस पर सकारात्मक दृष्टिकोण की सलाह देते हैं।

ऐसी बिक्री के माध्यम से 4,000 रूबल तक की कीमत के साथ सस्ते सामान और सेवाओं की बिक्री को लाभहीन माना जाता है, सिवाय इसके कि जब ऐसे सामान महत्वपूर्ण मात्रा में बेचे जाते हैं, उदाहरण के लिए, कार्यालय के लिए बोतलबंद पानी। वर्ष के दौरान इसकी आपूर्ति का अनुबंध एक महत्वपूर्ण राशि है।

सक्रिय व्यावसायिक बिक्री का उपयोग उन उद्यमों द्वारा भी किया जाता है जिनके पास वितरक नहीं हैं। वे एक बड़ी बिक्री बल भी बनाते हैं, प्रबंधकों को किराए पर लेते हैं और आपत्तियों को प्रशिक्षित करते हैं, स्क्रिप्ट लिखते हैं और अधिकतम लाभ के लिए अपने "विक्रेता" के व्यावसायिकता में सुधार के लिए व्यावसायिक प्रशिक्षकों को आमंत्रित करते हैं।

ऐसे व्यवसाय का एक उत्कृष्ट उदाहरण रॉल्फ शोरूम में कारों की बिक्री है।

जैसे ही कार खरीदी जाती है, वे आपको सैलून से कॉल करके अतिरिक्त सेवाएं देने लगते हैं। उदाहरण के लिए, टिनिंग, एक अलग पहिया व्यास, कुर्सियों के लिए ब्रांडेड टी-शर्ट, मखमली कालीन, ट्रंक में एक जाल और अन्य घंटियों और सीटी का एक गुच्छा। नतीजतन, आप झुकेंगे और कुछ खरीदेंगे, क्योंकि आप अपनी नई कार के बारे में दिन-रात किसी से भी चर्चा कर सकते हैं, और इससे भी अधिक सैलून पेशेवरों के साथ।

यदि आप सोची में सवारी करने का निर्णय लेते हैं, तो आपको लगभग बीस एसएमएस संदेश प्राप्त होंगे कि वोरोनिश में आपके रास्ते में, और रोस्तोव में, और क्रास्नोडार में, वे तेल जोड़ने या बदलने के लिए रॉल्फ सैलून में आपका इंतजार कर रहे हैं, पहिया संतुलन की जांच करें मुक्त करने के लिए। आप रॉल्फ प्रबंधकों की सक्रिय देखभाल को महसूस करने में सक्षम होंगे और आप उनसे एक नई कार और संबंधित उत्पाद खरीदेंगे!

सक्रिय बिक्री की बात करें तो, एक महत्वपूर्ण विवरण पर ध्यान दिया जाना चाहिए - उनकी रणनीति में एक संभावित ग्राहक का व्यापक अध्ययन शामिल है, विशेष रूप से निर्णय लेने के लिए अधिकृत व्यक्तियों का चक्र।

उत्पाद की एक ठोस प्रस्तुति प्रबंधक पर निर्भर करती है, इसलिए यह वांछनीय है कि वह स्वयं जो कुछ बेचता है उसका उपयोग करता है। वह उत्पाद की सभी विशेषताओं को महसूस करेगा, उसके लिए खरीदार को यह बताना आसान होगा कि उत्पाद के मूल्य और लाभ के रूप में इतनी कीमत नहीं है। वह अपने शब्दों में पेश किए गए उत्पादों के बारे में भावनात्मक रूप से, घिसे-पिटे क्लिच से बचने के बारे में बात करेगा।

एक प्रबंधक तब सफल होता है जब वह उत्पाद में विश्वास के साथ बेचता है। और उसकी सबसे बड़ी गलती है बेचे जा रहे उत्पाद का सतही ज्ञान।

सक्रिय पेशेवर बिक्री को सबसे प्रभावी माना जाता है और यहां विशेषज्ञ सफलता प्राप्त करने के लिए भरोसा करने की सलाह देते हैं:

• पेशेवर रूप से प्रशिक्षित कर्मियों के लिए;
• विभाग के सुव्यवस्थित प्रबंधन पर;
• बेचे गए उत्पादों के सभी लाभों को ध्यान में रखते हुए विकसित एक प्रभावी बिक्री तकनीक पर।

एक कंपनी जो उत्पादों को सक्रिय रूप से बढ़ावा देने जा रही है, उसके पास ग्राहकों के साथ काम करने के लिए अपने स्वयं के कॉर्पोरेट नियम होने चाहिए और उनकी रुचियों और जरूरतों को स्पष्ट करने के लिए एक संक्षिप्त विवरण होना चाहिए।

और क्लाइंट द्वारा सबसे तेजी से हस्ताक्षर करने के लिए कानूनी सेवा द्वारा विकसित लेनदेन समझौतों में मूल रूप से वाणिज्यिक प्रस्ताव की स्थिति होनी चाहिए, जिसे ग्राहक पहले से परिचित था और उस पर आपत्ति नहीं थी।

कॉपीराइट "ऑल-रूसी बिजनेस क्लब"

आइए ईमानदार रहें: बेचना कठिन है। हबस्पॉट ने 2016 के एक अध्ययन में पाया कि केवल 3% लोग सेल्सपर्स पर भरोसा करते हैं। सफलता की संभावना बढ़ाने के लिए, जानकार लोगों के अनुभव का उपयोग करें - इसके लिए हमने ग्राहकों के साथ काम करने के विभिन्न तरीकों का अध्ययन किया और बिक्री तकनीकों पर सर्वोत्तम सुझाव एकत्र किए।

सलाहकार बिक्री

कौन सूट करता है:"कठिन" बाजारों के लिए, जहां ग्राहक के लिए चुनाव आसान नहीं है।

सार: आप खरीदार की समस्याओं और जरूरतों को पहचानने की कोशिश करते हैं, उसके सहायक और संरक्षक बनने के लिए, उसे सर्वोत्तम समाधान प्रदान करने के लिए।

उदाहरण:बीमा एजेंट कंपनी को वीएचआई के तहत कर्मचारियों का बीमा करने की पेशकश करता है। यह इस तरह काम करता है:

1. नमस्कार।
2. प्रश्न पूछते हैं: क्या कर्मचारी अक्सर बीमार पड़ते हैं? क्या काम पर उच्च जोखिम हैं? क्या फर्म का किसी बीमा कंपनी के साथ अनुबंध है?
3. बीमा प्रदान करता है और लाभों के बारे में बात करता है: बीमा प्रीमियम की राशि से आयकर में कमी आएगी, कर्मचारी कम बीमार होंगे और तेजी से ठीक होंगे, कंपनी नौकरी चाहने वालों के लिए अधिक आकर्षक हो जाएगी।
4. अब, जब ग्राहक यह समझता है कि बीमा की लागत उसे प्राप्त होने वाले लाभों द्वारा कवर की जाएगी, एजेंट बीमा की कीमत बताता है।

स्पिन बिक्री

कौन सूट करता है:बिक्री में यह तकनीक उच्च मूल्य की वस्तुओं और सेवाओं के क्षेत्र में सबसे अच्छा काम करती है।

सार:ग्राहक को सही निष्कर्ष पर ले जाएं जो उसे 4 प्रकार के प्रश्न पूछकर खरीदारी का निर्णय लेने में मदद करेगा:

उदाहरण: कंपनी बड़े उद्यमों के लिए पीबीएक्स की पेशकश करती है। प्रबंधक इसके बारे में प्रश्न पूछता है:

1. आप वर्तमान में किस प्रकार की टेलीफोनी का उपयोग कर रहे हैं? रोजाना कितनी कॉल आती हैं?
2. क्या ऐसा होता है कि सभी लाइनें व्यस्त होने के कारण ग्राहक आपसे संपर्क नहीं कर पाते हैं?
3. प्रत्येक खोए हुए ग्राहक के कारण आपका खोया हुआ लाभ क्या है?
4. यदि आप मिस्ड कॉल्स की संख्या को कम से कम कर सकते हैं, तो क्या आप ऐसा करेंगे?

अवधारणा बिक्री

कौन सूट करता है: B2B कंपनियाँ जो मात्रा के लिए नहीं, बल्कि गुणवत्ता के लिए काम करती हैं।

सार:इस बिक्री तकनीक या तकनीक का सिद्धांत है "हर कोई जीतता है"। हम एक उत्पाद नहीं, बल्कि एक अवधारणा बेचते हैं। अनुनय के बजाय - ग्राहक विश्लेषण:

1. हम ग्राहक का अध्ययन यह समझने के लिए करते हैं कि उसके दिमाग में "आदर्श" उत्पाद या सेवा की कौन सी अवधारणा अंतर्निहित है।
2. हम उत्पाद को सही रोशनी में पेश करते हैं।
3. हम लेनदेन में ग्राहक की रुचि की पहचान करते हैं।

यदि लेन-देन किसी एक पक्ष के लिए लाभदायक नहीं है, तो विक्रेता को इसे मना कर देना चाहिए। यदि ग्राहक "आपका" नहीं है - यहां तक ​​​​कि सर्वोत्तम बिक्री तकनीक भी मदद नहीं करेगी।

उदाहरण:बीमा एजेंट को पता चला कि कंपनी कर्मियों की समस्याओं का सामना कर रही है और उन्हें हल करने के तरीकों की तलाश कर रही है। उन्होंने वीएचआई बीमा को सामाजिक पैकेज के मुख्य तत्व के रूप में प्रस्तुत किया है, जिसमें उल्लेख किया गया है कि 30% नौकरी चाहने वालों के लिए नौकरी चुनते समय सामाजिक पैकेज एक महत्वपूर्ण बिंदु है।

स्नैप बिक्री, वे लचीली बिक्री भी हैं

कौन सूट करता है:अत्यधिक प्रतिस्पर्धी और तेजी से बदलते बाजारों में कंपनियां।

सार:आपको 4 सिद्धांतों का पालन करने की आवश्यकता है:

उदाहरण:मान लें कि आप एक कानूनी फर्म को इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणाली बेचते हैं।

एस।सबसे पहले, आप बताएं कि यह क्या है और यह क्लाइंट की मदद कैसे करेगा: इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणाली दस्तावेजों के साथ काम करने के समय को 10 गुना, कागज की लागत को 30 गुना कम कर देती है।

एन।प्रतिस्पर्धी लाभ दिखाएं: दस्तावेज़ को केवल फोटो खींचा जा सकता है, सिस्टम स्वयं इसे पहचानता है और इसे डिजिटल प्रारूप में परिवर्तित करता है, प्रतियोगी ऐसा नहीं कर सकते।

ए।कहें कि आप ग्राहक के लिए "तेज" हैं: कानून फर्मों के लिए कार्यक्रम का एक विशेष संस्करण है।

पी।जितनी जल्दी हो सके सौदा करने के लिए प्रेरित करें: केवल महीने के अंत तक, सिस्टम का कार्यान्वयन मुफ्त है, आमतौर पर इसकी लागत 10,000 रूबल है।

चुनौती बिक्री

कौन सूट करता है:कोई भी B2B कंपनी।

ग्राहक केंद्रित बिक्री

कौन सूट करता है:अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में कंपनियां।

सार:सबसे आगे ग्राहक है, और हम जो कुछ भी करते हैं उसे उसकी समस्याओं का समाधान करना चाहिए। इस तरह की बिक्री तकनीक के लिए सर्वोत्तम सुझाव हैं:

1. टेम्पलेट के अनुसार न बेचें, स्थिति से आगे बढ़ें।
2. केवल सलाह न दें, बल्कि सुनें और रुचि लें।
3. केवल निर्णय लेने वालों के साथ बातचीत करें।
4. ग्राहक की समस्याओं को बंद करने का प्रयास करें, न कि बिक्री के लिए बेचें।
5. समस्याओं का समाधान करें, संबंध न बनाएं।
6. जल्दी और कुशलता से बेचें, अटके सौदों से छुटकारा पाएं।
7. खरीदार की गति और समय सीमा को समायोजित करें, और अपनी लाइन को मोड़ें नहीं।
8. खरीदने के लिए राजी न करें, लेकिन खरीदने के लिए प्रेरित करें!

ये सात बुनियादी बिक्री तकनीकें हैं जो हमें लगता है कि ध्यान देने योग्य हैं। लिखें कि कौन सी तकनीक आपको अधिक प्रभावी लगती है, और हम इसके लिए एक अलग पाठ समर्पित करेंगे। और अगर आपको अपनी कंपनी के लिए सही उपकरण चुनने में मदद की ज़रूरत है, तो पेशेवर व्यापार विश्लेषकों से ऑडिट का आदेश दें। वे 50 संकेतकों द्वारा आपके व्यवसाय का विश्लेषण करेंगे और सुझाव देंगे कि क्या सुधार करने की आवश्यकता है और इसे किस तरीके से करना बेहतर है।

इस लेख से आप सीखेंगे:

• सक्रिय बिक्री क्या है और यह कब लागू होती है?
• सक्रिय बिक्री के मुख्य चरण क्या हैं
• सक्रिय श्रवण तकनीक का उपयोग कैसे करें
• सक्रिय बिक्री प्रक्रिया में अस्वीकृति से कैसे निपटें
• सक्रिय बिक्री में प्रबंधक कौन सी विशिष्ट गलतियाँ करते हैं और उनसे कैसे निपटें

किसी भी व्यवसाय का लक्ष्य, चाहे वह खिलौने बेच रहा हो या बड़े उपकरण, लाभ कमाना है। इसे प्राप्त करने के लिए, बाजार पर उत्पादों को बढ़ावा देने, उपभोक्ताओं के सर्कल का विस्तार करने और अंततः अपने सेगमेंट में एक अग्रणी स्थान हासिल करने के लिए विभिन्न उपकरणों का उपयोग किया जाता है। उनमें से एक सक्रिय बिक्री की तकनीक है। इस उपकरण का सार विक्रेता की क्षमता है कि वह खरीदार को उस उत्पाद को खरीदने की आवश्यकता के बारे में समझाए जो उसकी आवश्यकताओं को पूरा कर सके। बिक्री बढ़ाने की तकनीक पर प्रबंधकों, बिक्री प्रतिनिधियों और बिक्री सलाहकारों का स्वामित्व होना चाहिए।

सक्रिय बिक्री तकनीक की आवश्यकता किसे है और कब

सक्रिय बिक्री- यह विक्रेता और खरीदार के बीच एक प्रकार की बातचीत है, जिसमें पहल उस व्यक्ति की ओर से होती है जिसे अपने सामान या सेवाओं को बेचने की आवश्यकता होती है। इस तकनीक की ख़ासियत यह है कि उपभोक्ता को इस उत्पाद के अस्तित्व के बारे में पता नहीं हो सकता है।
सक्रिय बिक्री तकनीक की एक विशिष्ट विशेषता यह है कि ग्राहक ने अधिग्रहण की योजना नहीं बनाई थी, लेकिन प्रबंधक के साथ संवाद करने की प्रक्रिया में इसकी आवश्यकता के बारे में आश्वस्त था। इसी समय, कई मामलों में विक्रेता को न केवल प्रत्यक्ष बिक्री के कार्य का सामना करना पड़ता है, बल्कि खरीदारों के लिए एक स्वतंत्र खोज भी होती है।
सक्रिय बिक्री तकनीक के अनुप्रयोग का सबसे विकसित क्षेत्र b2b ("बिजनेस-टू-बिजनेस") सेगमेंट है। यह वह जगह है जहां यह सबसे कम लागत पर सर्वोत्तम परिणाम देता है। कॉरपोरेट भागीदारों को सामान या सेवाएं बेचते समय, बड़े पैमाने पर विज्ञापन का उपयोग करने की तुलना में इस तकनीक का उपयोग करके उन्हें सीधे पेश करना कहीं अधिक कुशल और सस्ता है।
सक्रिय बिक्री की एक बहुत ही महत्वपूर्ण विशेषता- ग्राहक को खरीदने के लिए तत्काल आवश्यकता की कमी। जब यह मौजूद होता है, तो वह स्वयं किसी उत्पाद या सेवा की तलाश में होता है। इस तकनीक की सहायता से या तो उपभोक्ता के लिए अज्ञात नए उत्पादों का प्रचार किया जाता है, या अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री की जाती है। क्लाइंट की छिपी जरूरतों का पता कैसे लगाएं? प्रशिक्षण कार्यक्रम में जानिए
सक्रिय बिक्री तकनीकों का दायरा अत्यंत विस्तृत है। हालांकि, इसका उपयोग हमेशा उचित नहीं होता है। यदि हम व्यक्तियों (तथाकथित एफएमसीजी) को उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं, तो अलग तरीके से कार्य करना अधिक समीचीन है। निरंतर यातायात और सक्षम विपणन के साथ बिक्री का एक बिंदु सक्रिय बिक्री तकनीक का उपयोग करने की तुलना में अधिक लाभ लाएगा। इसके विपरीत, यदि आपको किसी विशिष्ट उत्पाद को बढ़ावा देने की आवश्यकता है जिसमें उपभोक्ताओं का एक संकीर्ण वर्ग रुचि रखता है, तो विज्ञापन में निवेश करने की तुलना में कुछ बड़े संभावित खरीदारों को बुलाना अधिक लाभदायक है।
जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, सक्रिय बिक्री की तकनीक का सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। b2b सेगमेंट में:

• सेल्स प्रतिनिधि. उनका काम खुदरा विक्रेताओं को सीधे पेशकश करके उत्पाद को बढ़ावा देना है। दुकानों और व्यापार फर्मों के आसपास जाकर, प्रबंधक दीर्घकालिक सहयोग पर समझौते करते हैं। सक्रिय बिक्री की तकनीक यहां विक्रेता और खरीदार के बीच सीधे संचार में प्रस्तुत की गई है। यह काफी विकसित बाजार खंड है जिसमें बड़ी संख्या में लोग शामिल हैं। न केवल समान उत्पादों के विभिन्न विक्रेताओं के बीच, बल्कि एक ही कंपनी के एजेंटों के बीच भी इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा काफी अधिक है।
• छोटे और मध्यम व्यवसायों के लिए टेलीमार्केटिंग. टेलीफोन कॉल के माध्यम से सक्रिय बिक्री की तकनीक बहुत व्यापक है। इसी तरह, विभिन्न सेवाओं और कुछ प्रकार के सामान दोनों बेचे जाते हैं। ग्राहक के साथ संवाद करने की प्रक्रिया में टेलीमार्केटर्स उसे एक विशेष उत्पाद खरीदने की आवश्यकता के बारे में बताते हैं।
• महंगे व्यावसायिक उपकरणों की बिक्री. विशिष्ट वस्तुओं के व्यापार के लिए एक लंबी बहु-स्तरीय तैयारी की आवश्यकता होती है, जो संभावित खरीदार को कॉल करने के साथ शुरू होती है और कई मिलियन डॉलर के अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने के साथ समाप्त होती है। सक्रिय बिक्री की तकनीक का अनुपालन हर स्तर पर आवश्यक है।
• अन्य देशों और शहरों में माल की बिक्री. फोन या ई-मेल द्वारा बातचीत करके दूरस्थ उपभोक्ताओं को उत्पादों का प्रचार।

b2c ("बिजनेस क्लाइंट") सेगमेंट के लिएसक्रिय बिक्री तकनीकों के उपयोग को भी शामिल नहीं किया गया है। एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने के चरण में इसका उपयोग विशेष रूप से उचित है। हालांकि, कुछ कंपनियों ने सक्रिय बिक्री की तकनीक को अपने अस्तित्व का आधार बनाया है। यह एक प्रसिद्ध नेटवर्क मार्केटिंग है, जब उपभोक्ता वस्तुओं को खुदरा को छोड़कर सीधे किसी व्यक्ति को पेश किया जाता है।

व्यक्तियों को सक्रिय बिक्री के प्रकार:

• टेलीफोन बिक्री. इस प्रकार के व्यापार का व्यापक रूप से विभिन्न प्रकार के सामानों और विशेष रूप से सेवाओं (इंटरनेट प्रदाता, केबल टीवी, रसोई के उपकरण, प्लास्टिक की खिड़कियों के रखरखाव, आदि) की बिक्री में उपयोग किया जाता है।
• इंटरनेट बिक्री. नेटवर्क सक्रिय बिक्री तकनीकों का उपयोग करके उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए असीमित अवसर प्रदान करता है।
• डोर-टू-डोर भ्रमण. कम दक्षता के कारण यह तरीका धीरे-धीरे अतीत की बात होता जा रहा है।
• विभिन्न प्रचार गतिविधियाँ. ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग करके सड़कों पर या शॉपिंग सेंटरों में सक्रिय बिक्री, उदाहरण के लिए, ध्वनि प्रवर्धक उपकरण।
• सार्वजनिक परिवहन में विक्रेता।कम्यूटर ट्रेनों और सबवे के यात्रियों को छोटे सामान की पेशकश करने वाले व्यापारी। उन्हें सक्रिय बिक्री तकनीकों का अग्रदूत माना जा सकता है।

ग्राहकों की आपत्तियों को ठीक से स्पष्ट करने का तरीका जानें। प्रशिक्षण कार्यक्रम में जानिए

सक्रिय बिक्री तकनीक: पेशेवरों और विपक्ष

सक्रिय बिक्री के सकारात्मक कारक:

• माल की स्थिर बिक्री के लिए उपभोक्ता आधार का निर्माण।
• विक्रेता के प्रयासों से खरीदार एक नियमित ग्राहक बन सकता है।
• उपभोक्ता के साथ लगातार संपर्क।
• सक्रिय बिक्री तकनीकों के उपयोग से बिक्री बढ़ने की संभावना।
• प्रबंधक के प्रभाव के परिणामस्वरूप सामान खरीदने के लिए खरीदार की आवश्यकता का उदय।
• लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए विक्रेता की अपने व्यक्तिगत गुणों का उपयोग करने की क्षमता।

सक्रिय बिक्री के नकारात्मक कारक:

• प्रबंधक की आय सीधे बिक्री वृद्धि पर निर्भर करती है।
• बड़ी संख्या में संभावित उपभोक्ताओं के साथ संचार।
• विशेषज्ञों के व्यक्तिगत गुणों के लिए उच्च आवश्यकताएं।
• सक्रिय बिक्री तकनीकों में कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने की आवश्यकता।
• संभावित खरीदारों के साथ संचार मानकों में सुधार।
• आवश्यकताओं के साथ कर्मियों के अनुपालन की निगरानी करना।

सक्रिय बिक्री की तकनीक क्या है: मुख्य चरण

• चरण 1. संपर्क स्थापित करना।

इस कार्य का सफल समापन काफी हद तक यह निर्धारित करता है कि संचार होगा या नहीं। इसलिए, सक्रिय बिक्री की तकनीक में इस चरण पर विशेष ध्यान दिया जाता है।
ज्ञात तीन का नियमदोस्ताना माहौल बनाने में मदद मिलेगी। किसी अजनबी में तीन बार सकारात्मक भावनाओं को जगाकर, आप उसे अपने प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण के लिए तैयार करते हैं। स्वाभाविक रूप से, किस प्रकार के सक्रिय बिक्री विकल्प का उपयोग किया जाता है, इस पर निर्भर करता है कि अनुकूल प्रभाव बनाने के तरीके अलग-अलग होंगे।


व्यक्तिगत संचार में, एक प्रस्तुत करने योग्य उपस्थिति, एक मुस्कान, भविष्य के ग्राहक के लिए एक तारीफ का बहुत महत्व है। यदि आप टेलीफोन द्वारा संवाद करते हैं, तो एक सुखद आवाज, मैत्रीपूर्ण स्वर और बातचीत में शिष्टाचार प्रमुख भूमिका निभाते हैं। इंटरनेट के माध्यम से सक्रिय बिक्री के लिए, साइट का तकनीकी रूप से सक्षम डिज़ाइन और उत्पाद का विस्तृत विवरण निर्णायक कारक बन सकता है।
इच्छित उपभोक्ता के साथ संपर्क स्थापित करने के बाद, आपको यह पता लगाना चाहिए कि क्या उसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है। सक्रिय बिक्री की तकनीक इस प्रश्न का नकारात्मक उत्तर नहीं देती है।

• चरण 2. जरूरतों की पहचान।

यह चरण प्रबंधक के लिए खरीदार को इस विचार में लाने का कार्य निर्धारित करता है कि आपके द्वारा प्रदान किया जाने वाला उत्पाद या सेवा उसके लिए तत्काल आवश्यक है। यह सक्रिय बिक्री की तकनीक के प्रमुख बिंदुओं में से एक है।
कई विक्रेताओं की मुख्य समस्यामाल की समयपूर्व प्रस्तुति में शामिल हैं। ग्राहक का ध्यान खींचने के प्रयास में, प्रबंधक उत्पाद की खूबियों के बारे में बताते हुए बहुत सारी जानकारी देते हैं। सक्रिय बिक्री की तकनीक में वे इसे मुख्य मानते हैं। हालांकि, श्रोता की पूर्व तैयारी के बिना, ऐसी वाक्पटुता अक्सर बर्बाद हो जाती है। ग्राहक आगे संचार से इनकार करके बातचीत को बाधित कर सकता है। इस गलती से बचने के लिए आपको जरूरतों की पहचान करने के चरण को नहीं छोड़ना चाहिए। सक्रिय बिक्री तकनीक का उपयोग करने के परिणामस्वरूप, संभावित ग्राहक को यह आभास होना चाहिए कि उसने स्वयं उत्पाद खरीदने का निर्णय लिया है।
किसी व्यक्ति को अपने उत्पाद को खरीदने के विचार तक ले जाने का सबसे प्रभावी तरीका पूछने की क्षमता है। यह सक्रिय बिक्री तकनीक का आधार है। एक सक्षम दृष्टिकोण और प्रश्नों के कुशल निरूपण के साथ, किसी व्यक्ति के पास उनका उत्तर देने के अलावा कोई विकल्प नहीं होता है। जितना अधिक ग्राहक बात करता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप उसे अपना उत्पाद बेचेंगे।.
एक निश्चित क्रम में प्रश्न पूछकर और उत्तरों का सही उत्तर देकर ( स्फूर्ति से ध्यान देना), आप यह सुनिश्चित करेंगे कि खरीदार खुद अपनी जरूरतों के बारे में बताएगा। आपको केवल अपने उत्पाद को उन्हें संतुष्ट करने के एकमात्र संभावित साधन के रूप में कुशलता से प्रस्तुत करना होगा। इस मामले में, सक्रिय बिक्री की तकनीक अपने कार्य को पूरा करेगी।

• चरण 3. उत्पाद प्रस्तुति।

ग्राहक की जरूरतों को समझकर, आपने उसे अपने विशेष उत्पाद के लाभों के बारे में जानने के लिए तैयार किया है। इस स्तर पर, आप केवल उस विचार को दोहराते हैं जो ग्राहक के लिए मूल्यवान है,और अंत में उसे लेन-देन पूरा करने की आवश्यकता के बारे में समझाएं। सक्रिय बिक्री की तकनीक में उत्पाद की प्रस्तुति शामिल है। सभी प्रकार के श्रोताओं के ध्यान का उपयोग करते हुए और विभिन्न मनोवैज्ञानिक तकनीकों को लागू करते हुए, उत्पाद को इसकी बारीकियों के आधार पर प्रस्तुत किया जाना चाहिए। प्रस्तुति का उद्देश्य उत्पाद के लाभों को प्रदर्शित करना है।
एक अनिवार्य क्षण उस लाभ का संकेत होना चाहिए जो खरीदार को आपके उत्पाद को खरीदने से प्राप्त होगा। पेशेवर इसके लिए ग्राहक के स्वयं के बयानों का उपयोग करते हैं, जो जरूरतों को स्थापित करने के चरण में प्राप्त होते हैं। यह व्यक्तिगत दृष्टिकोण है जो सभी लोगों को आकर्षित करता है जो सक्रिय बिक्री तकनीक की विशिष्ट विशेषताओं में से एक है।
प्रस्तुति बहुत लंबी नहीं होनी चाहिए ताकि ग्राहक को थकान न हो। 5-7 वाक्य पर्याप्त हैं, उत्पाद की विशेषता और इसे खरीदने की आवश्यकता को साबित करना। सक्रिय बिक्री की तकनीक में विशेषज्ञ इसे कुशलता से करते हैं।
प्रस्तुति चरण में, क्लाइंट को तीसरे पक्ष के बारे में रंगीन कहानियां बताना अनिवार्य है. उनकी सामग्री को स्पष्ट रूप से उन लाभों को दिखाना चाहिए जो उपभोक्ताओं को आपके उत्पादों को खरीदने के परिणामस्वरूप प्राप्त हुए हैं। सक्रिय बिक्री तकनीक इस बात को ध्यान में रखती है कि लोग हमेशा दूसरों द्वारा निर्देशित होते हैं, जिसका अर्थ है कि ऐसी कहानियां उन्हें आपका उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करती हैं। इसके अलावा, कुछ लोग अग्रणी बनना पसंद करते हैं, और तीसरे पक्ष द्वारा किसी उत्पाद या सेवा के सफल उपयोग के बारे में कहानियां उन्हें आश्वस्त करती हैं और उन्हें सौदा करने के लिए तैयार करती हैं।
यहां तक ​​​​कि सबसे सफल प्रस्तुति भी इस बात की गारंटी नहीं देती है कि उपभोक्ता को किसी विशेष उत्पाद की खरीद के संबंध में कोई प्रश्न और आपत्ति नहीं होगी। इसलिए, आपको बिक्री बढ़ाने की तकनीक के अगले चरण के लिए तैयार रहना चाहिए।

• स्टेज 4. आपत्तियों के साथ काम करें।

ग्राहक बातचीत के दौरान अपने संदेह व्यक्त कर सकता है। सक्रिय बिक्री की तकनीक को जानने से प्रबंधक को आपत्तियों को चतुराई से दबाने, उनकी संख्या कम करने, खरीदार के प्रतिरोध को दूर करने और परिणामस्वरूप, उसे लेन-देन की ओर ले जाने की अनुमति मिलती है।
आपत्तियां होना लाजमी है. एक खरीद प्रस्ताव के खिलाफ एक उपभोक्ता विरोध सक्रिय बिक्री का एक अनिवार्य तत्व है। अपने स्वयं के निर्णयों के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण रखना और यदि वे बाहर से थोपे जाते हैं तो उनका विरोध करना मानव स्वभाव है। प्रबंधक का कार्य खरीदार को यह समझाने के लिए इस तकनीक का उपयोग करना है कि उसकी राय आपके लिए बहुत मूल्यवान है। ग्राहक चाहे कुछ भी कहे, हम उससे सहमत हैं।इस प्रकार, आप एक व्यक्ति को उसकी स्वतंत्रता और स्वतंत्र निर्णय लेने के अधिकार का एहसास कराते हैं। यह सक्रिय बिक्री की तकनीक के प्रमुख बिंदुओं में से एक है।
हालांकि, खरीदार की आपत्तियों से सहमत होने पर, आपको अपने स्वयं के प्रतिवाद प्रस्तुत करने होंगे जो उपभोक्ता को खरीद की आवश्यकता को स्पष्ट रूप से साबित करेंगे।
क्लाइंट के प्रतिरोध से निपटने के बाद, सक्रिय बिक्री का अंतिम क्षण आता है।

• चरण 5. लेनदेन का समापन।

बिक्री बढ़ाने की तकनीक को लागू करने का तार्किक परिणाम उत्पाद खरीदने का तथ्य है।
आपने ग्राहक को तैयार किया, उत्पाद की खूबियों के बारे में बात की, उसकी आपत्तियों का बचाव किया। एक समय ऐसा आता है जब यह स्पष्ट हो जाता है कि प्रस्तुत करना बंद करो, यह समाप्त करने का समय है. उत्पाद खरीदने के लिए एक सीधा प्रस्ताव होना चाहिए।
सक्रिय बिक्री की तकनीक में लेनदेन के लिए सहमति प्राप्त करने के लिए कई विकल्प शामिल हैं। उदाहरण के लिए, आप एक संक्षिप्त सारांश बनाएं. खरीदार का ध्यान उत्पाद के उन लाभों पर ध्यान देने योग्य है जो उसने अपने लिए नोट किए और बातचीत में आवाज दी। एक बार फिर, सक्रिय बिक्री की तकनीक के अनुसार, उसे उन लाभों की याद दिलाते हुए जो यह उत्पाद उसे लाएगा, आप इस तरह ग्राहक को खरीदने की आवश्यकता के बारे में सोचने के लिए प्रेरित करेंगे।
उसके बाद, लेनदेन पूरा हो गया है।

पीपीपी सक्रिय बिक्री तकनीक क्या है?

प्रबंधकों को प्रशिक्षित करते समय, एक योजना का उपयोग किया जाता है पीपीपी (ध्यान आकर्षित, ब्याज, बिक्री). आइए प्रत्येक चरण पर एक नज़र डालें:

1. ध्यान खींचने के लिए।

शुरुआती लोगों के लिए सक्रिय बिक्री तकनीक की जटिलता यह है कि उत्पाद को ऐसे व्यक्ति को बेचा जाना चाहिए जो खरीदने के मूड में नहीं है। पहले चरण में मुख्य कार्य अपने उत्पाद को पेश करने में सक्षम होने के लिए ग्राहक को उसके स्थान को प्राप्त करने के लिए रुचि रखने की आवश्यकता है। यह सक्रिय बिक्री तकनीक प्रबंधक की महारत है।
ध्यान खींचने के लिए वाक्यांशअच्छी तरह से तैयार किए गए प्रश्न हैं। उनके संकलन की तकनीक उतनी जटिल नहीं है जितनी लगती है। उनके प्रति आपके वार्ताकार के उत्तर केवल सकारात्मक होने चाहिए। उदाहरण के लिए, "क्या आप अधिक विकल्प प्राप्त करते हुए सेल्युलर पर कम खर्च करना चाहेंगे?" या "क्या आप बहुत अधिक प्रयास किए बिना अच्छा दिखना चाहते हैं?"। ऐसे कई प्रश्न हो सकते हैं, मुख्य बात यह है कि वे आपके क्लाइंट में पहले से ही ध्यान आकर्षित करने के स्तर पर रुचि जगाते हैं।
अक्सर ऐसे मामले होते हैं जब खरीदार जवाब दे सकता है कि उसे कोई दिलचस्पी नहीं है. एक प्रबंधक जो सक्रिय बिक्री की तकनीक का मालिक है उसे घटनाओं के ऐसे विकास के लिए तैयार रहना चाहिए। तुरंत सहमत होना और बातचीत में बाधा डालना एक बड़ी भूल होगी। तो आप अपने आप को बिक्री करने का कोई मौका नहीं देंगे, और ग्राहक - एक लाभदायक खरीदारी करने के लिए।
अस्वीकृति का ठीक से जवाब कैसे दें? सक्रिय बिक्री में ग्राहक की समस्याओं में रुचि दिखाना और उन्हें हल करने में मदद करना शामिल है।
सबसे पहले आपको यह पता करना होगा कि क्या नहीं करना है। अगर वह व्यक्ति आपकी बात सुनने के मूड में नहीं है, तो कभी भी प्रेजेंटेशन शुरू न करें। यह सक्रिय बिक्री की तकनीक के विपरीत है। आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं। छूट या विशेष सेवा शर्तों का वादा करके ध्यान आकर्षित करने की कोशिश करना भी एक गलती है।
नकारात्मक ग्राहक प्रतिक्रिया की स्थिति मेंआपको यह पता लगाने की जरूरत है कि वह आपकी बात सुनने से इनकार क्यों करता है। चतुर प्रश्न व्यक्ति को बात करने और उनकी जरूरतों और आपत्तियों की पहचान करने में मदद करेंगे। उन्हें पैरी करने की क्षमता सक्रिय बिक्री की तकनीक के ज्ञान का हिस्सा है।

1. ब्याज।

तो, आप ध्यान आकर्षित करने और उस व्यक्ति को आपके साथ संवाद जारी रखने के लिए सेट करने में कामयाब रहे। इसके बाद, आपको अपने प्रस्ताव में इस हद तक रुचि में वृद्धि प्राप्त करने की आवश्यकता है कि ग्राहक को उत्पाद या सेवा खरीदने की इच्छा हो। सक्रिय बिक्री तकनीकों का उपयोग करते समय यह एक अनिवार्य कौशल भी है। ग्राहक की रुचि के लिए, उत्पाद के सभी गुणों और लाभों के बारे में बताना आवश्यक नहीं है। लेन-देन को पूरा करने के लिए आवश्यक न्यूनतम आवाज देना पर्याप्त है। इसे कैसे परिभाषित करें? अपने प्रश्नों के उत्तर सुनकर, मुख्य बात पर प्रकाश डालते हुए और विश्लेषण करते हुए, आपको व्यक्ति की जरूरतों का पता लगाना चाहिए और उनके आधार पर, उत्पाद को प्रस्तुत करना चाहिए, इस तथ्य पर अधिकतम जोर देते हुए कि इसकी मदद से खरीदार सक्षम होगा खुद की समस्याओं का समाधान करें। मुख्य बात यह है कि प्रस्तुति एक संवाद के रूप में होनी चाहिए, जिसमें ग्राहक की प्रत्यक्ष भागीदारी हो। बातचीत, एकालाप नहीं, सक्रिय बिक्री तकनीक का मुख्य सिद्धांत है।

1. बेचना।

कई लोग कहेंगे कि इस बिंदु पर वर्णन करने के लिए कुछ भी नहीं है: उसने खरीदार से पैसे लिए, सामान दिया और उसके अच्छे भाग्य की कामना की। ध्यान रखें, ऐसा करने से आप हमेशा के लिए क्लाइंट खो देंगे! अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के बाद, किसी भी मामले में आपको तुरंत खरीदार में सभी रुचि नहीं खोनी चाहिए। यदि आप एक स्थायी ग्राहक प्राप्त करना चाहते हैं, तो सक्रिय बिक्री का कार्य अलग तरीके से पूरा किया जाना चाहिए।
धन प्राप्त होने और सामान देने के बाद, हम कंपनी चुनने के लिए उसका धन्यवाद करेंगे और आपका संपर्क फोन नंबर छोड़ देंगे. स्वयं को लागू करने का निमंत्रण, साथ ही मित्रों और रिश्तेदारों को आपकी सेवाओं की सिफारिश करने का अनुरोध, आपको भविष्य में पारस्परिक रूप से लाभप्रद संचार जारी रखने की अनुमति देगा। यह सक्रिय बिक्री तकनीकों का उपयोग करने की आपकी क्षमता का विस्तार करेगा।
यदि संभव हो, तो ग्राहक का संपर्क फोन नंबर लें, निर्दिष्ट करें कि आपके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पादों में से कौन से उत्पाद उसके लिए रुचिकर हो सकते हैं। सक्रिय बिक्री की तकनीक को भविष्य के लिए काम करना चाहिए। समाचार या प्रचार के बारे में समय-समय पर कॉल या ईमेल करने की अनुमति मांगें।
इस दृष्टिकोण के साथ, आप न केवल अपने ग्राहकों से एकमुश्त लाभ प्राप्त करेंगे, बल्कि आप अपना स्वयं का ग्राहक आधार भी बनाएंगे। याद रखें कि सामान और सेवाओं को चुनते समय लोग परिचितों की राय पर भरोसा करते हैं। इसलिए, यह संभावना है कि एक नया उपभोक्ता अपने प्रियजनों को आपके उत्पाद को खरीदने की सलाह देगा, जिससे ग्राहकों की संख्या में वृद्धि होगी और बिक्री बढ़ाने की तकनीक का एक उत्कृष्ट परिणाम होगा।

एआईडीए सक्रिय बिक्री तकनीक: अनुनय की शक्ति से कैसे लाभ उठाएं

एक और अक्सर इस्तेमाल की जाने वाली योजना एआईडीए है। यह मॉडल दो मुख्य सिद्धांतों पर आधारित है: अनुनय की शक्ति और संभावित ग्राहक के साथ वास्तविक या पूर्वानुमेय समस्याओं की पहचान।
इस तकनीक में मुख्य भूमिका बिक्री प्रबंधक को सौंपी जाती है, विशेष रूप से, खरीदार को खरीदने के लिए निर्धारित करने की उसकी क्षमता।
इस मॉडल का दायरा असीमित है। इसकी मूल बातें और इसका उपयोग करने की क्षमता जानने से लगभग कोई भी लेन-देन करना संभव हो जाएगा। सभी एआईडीए बिक्री तकनीक पर आधारित हैं:

1. ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना।
2. उसकी रुचि जगा रहा है।
3. उत्तेजक इच्छा।
4. कार्रवाई के लिए प्रेरणा।

ये सभी चरण संक्षेप में पहले से ही परिलक्षित होते हैंऐदा :

• ध्यान- ध्यान खींचने के लिए। सक्रिय बिक्री तकनीक में, यह पहला वाक्यांश है जो जिज्ञासा जगाता है और उस व्यक्ति के साथ संचार शुरू करने में मदद करता है जो खरीदने पर ध्यान केंद्रित नहीं करता है।
• ब्याज- रुचि जगाओ। ऐसा करने के लिए, बिक्री बढ़ाने की तकनीक में खरीदार की जरूरतों की तुलना उत्पाद द्वारा प्रदान किए जाने वाले अवसरों से करना शामिल है।
• इच्छा- इच्छा प्रज्वलित करें। यह स्पष्ट करें कि उत्पाद खरीदने के बाद जीवन की गुणवत्ता कैसे बदलेगी।
• कार्य- कार्रवाई को प्रोत्साहित करें। सैद्धांतिक रूप से चर्चा किए गए प्रश्न का वास्तविक विमान में अनुवाद करें। आगे सहयोग की शर्तों पर चर्चा करें।

एआईडीए एक सक्रिय बिक्री तकनीक है जिसके लिए प्रबंधक को समझाने में सक्षम होना आवश्यक है, क्योंकि यह इस पर निर्भर करता है कि एक संभावित खरीदार वास्तविक बन जाता है या नहीं।

फोन द्वारा सक्रिय बिक्री के लिए एक प्रभावी तकनीक: कोल्ड कॉल की विधि

बड़ी मात्रा में महंगे उत्पाद बेचने वाली बड़ी कंपनियों में यह तरीका सबसे आम है। संभावित खरीदार की संख्या डायल करते समय, सक्रिय बिक्री प्रबंधक को परिणाम के लिए स्थापित किया जाना चाहिए, भले ही संवाद करने के संभावित इनकार की परवाह किए बिना। इस तकनीक का उपयोग करते हुए, पहले कुछ वाक्यांशों में, आपको वार्ताकार की रुचि के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए और अपने उत्पाद को प्रस्तुत करने का अवसर प्राप्त करना चाहिए। इसके लिए धैर्य, बातचीत के सकारात्मक परिणाम और सक्रिय बिक्री की तकनीक की उत्कृष्ट कमान पर ध्यान देने की आवश्यकता है।
विशेषज्ञ को निम्नलिखित सिद्धांत द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए: अधिक कॉल से अधिक बिक्री नहीं आएगी. उनके तार्किक निष्कर्ष पर लाए गए 10 कॉल व्यर्थ किए गए 200 कॉलों की तुलना में बेहतर परिणाम लाएंगे। सक्रिय बिक्री की तकनीक का उचित अनुप्रयोग प्रत्येक बातचीत को सफलता की ओर ले जाने में मदद करेगा।
कोल्ड कॉलिंग के बुनियादी नियम:

• फोन उठाने से पहले पता करें कि आप किसे बुला रहे हैं. वार्ताकार को नाम से संबोधित करते हुए, आपके पास पहले से ही एक संभावित ग्राहक है। इस तरह आप उस व्यक्ति को बताते हैं कि आपका प्रस्ताव सीधे उसके लिए तैयार किया गया है। यह सक्रिय बिक्री की तकनीक का आधार है।
• पता करें कि आप किस कंपनी या व्यक्ति को कुछ पेशकश कर रहे हैं. ऐसे उत्पाद को खरीदने के लिए आमंत्रण के साथ कॉल करना बुरा रूप है जिसमें ग्राहक की कोई दिलचस्पी नहीं है। बेशक, इस तरह की गलती को पूरी तरह से टाला नहीं जा सकता है, लेकिन अगर हम बड़े पैमाने पर बाजार के सामान के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, लेकिन महंगे उत्पादों के बारे में, आपको सावधान रहना चाहिए।
• आपको सुनना चाहते हैं , वार्ताकार से संबंधित कॉल के कारण के साथ आएं।उदाहरण के लिए, आप किसी पत्रिका में किसी कंपनी के बारे में एक लेख पढ़ते हैं और एक शानदार पेशकश करना चाहते हैं जो कंपनी को विकास के एक नए स्तर तक पहुंचने में मदद करेगी। बेशक, जानकारी विश्वसनीय होनी चाहिए, अन्यथा वार्ताकार आप पर भरोसा नहीं करेगा।
• कॉल करने का सबसे अच्छा कारण होगा उस व्यक्ति से व्यक्तिगत रूप से संबंधित कुछ जिसे आप मिलने में रुचि रखते हैं।उदाहरण के लिए, जिस कंपनी को आप सहयोग देना चाहते हैं, उसके प्रमुख ने टीवी शो में किसी भी मुद्दे पर अपनी राय व्यक्त की। उनके सीधेपन की तारीफ करने के बाद वह आपसे मिलने के लिए लगभग हामी भर देंगे। आप किसी सामूहिक कार्यक्रम में व्यवसाय कार्डों के आदान-प्रदान का उल्लेख कर सकते हैं - उपकरणों की एक विशेष प्रदर्शनी, आदि।
• एक बारीकियां - कॉल के दौरान कुछ भी न दें. पहली कॉल पर कुछ बेचने का काम इसके लायक नहीं है। न्यूनतम लक्ष्य एक नियुक्ति करना है। सक्रिय बिक्री की तकनीक का उपयोग करके हासिल करना आसान है।
• हर कोई मानक प्रश्न से डरता है: "और आप किस कारण से मिलना चाहते हैं?"।यदि आपका संचार सही तरीके से हुआ है, तो यह ध्वनि नहीं करेगा। सक्रिय बिक्री तकनीकों के उचित उपयोग के साथ, पूरी पहली बातचीत वार्ताकार को लुभाने के उद्देश्य से होनी चाहिए। यह स्पष्ट करें कि कोई गंभीर फ़ोन वार्तालाप नहीं है। यह सुनिश्चित करने के लिए हर संभव प्रयास करने लायक है कि बैठक हो। व्यक्तिगत संचार के साथ, आपके पास सक्रिय बिक्री के अधिक अवसर होंगे।
• यदि आप अभी भी यह प्रश्न सुनते हैं - नियमों को भूल जाओ. आपने एक सीधी बैठक में प्रस्ताव पेश करने का मौका गंवा दिया, इसलिए यह एक आखिरी प्रयास करने लायक है ताकि भविष्य के ग्राहक को न खोएं। यदि आप किसी तरह वार्ताकार को दिलचस्पी लेने में कामयाब रहे, तो सौदे के समापन की संभावना अभी भी काफी अधिक है। सक्रिय बिक्री तकनीक का नियम पहली विफलता के बाद हार नहीं मानना ​​है।

आप जो कह रहे हैं उसके बारे में ईमानदार रहें और इस बात पर जोर दें कि आप जो मूल्य ला सकते हैं उसमें आप आश्वस्त हैं। उत्पाद प्रस्तुति की सटीक अवधि निर्दिष्ट करें। तो आप यह स्पष्ट कर देंगे कि आप वार्ताकार के समय को महत्व देते हैं और इसे बर्बाद नहीं करने जा रहे हैं। यदि आपने एक अच्छा समग्र प्रभाव डाला है और कॉल करने के लिए एक सम्मोहक कारण था, तो सबसे अधिक संभावना है कि आपको अपने प्रस्ताव के लाभों को व्यक्तिगत रूप से समझाने का अवसर दिया जाएगा। इस मामले में, आपको बिक्री बढ़ाने की तकनीक का उपयोग करके सावधानीपूर्वक इसकी तैयारी करनी चाहिए।

सक्रिय बिक्री तकनीक: सही प्रश्न कैसे पूछें

1. बंद प्रश्न।

इनमें ऐसे सूत्र शामिल हैं जिनके केवल दो संभावित उत्तर हैं - "हां" और "नहीं"। सक्रिय बिक्री की तकनीक में, वे एक निश्चित भूमिका निभाते हैं।
बंद प्रश्न का उद्देश्य:

• सहमति प्राप्त करें।
• समझौतों या मान्यताओं की पुष्टि प्राप्त करें।
• जानकारी परिष्कृत करें।
• कुछ ठीक करो।
• बातचीत समाप्त करें।

त्रुटियाँ:

• केवल बंद प्रश्नों का प्रयोग करें।
• बिक्री की शुरुआत में उनसे पूछें।
• बंद प्रश्नों को तैयार करें जिनके लिए आप एक अनावश्यक "नहीं" प्राप्त कर सकते हैं।
• एक पंक्ति में कई बंद प्रश्न पूछें। ऐसा संचार एक पूछताछ की तरह है और सक्रिय बिक्री की तकनीक में अस्वीकार्य है।

सही तरीके से कैसे सेट करें
प्रश्नवाचक स्वर आपको किसी भी घोषणात्मक वाक्य को एक बंद प्रश्न में बदलने की अनुमति देता है। यह तकनीक का मामला है।

1. प्रश्न खोलें।

उन्हें व्यापक, विस्तृत प्रतिक्रिया की आवश्यकता है। सक्रिय बिक्री की तकनीक में, उनका उपयोग अनिवार्य है।
खुले प्रश्न का उद्देश्य:

• क्लाइंट से बात करें।
• सामान्य जानकारी प्राप्त करें।
• समझें कि क्लाइंट के बयानों के पीछे क्या है।
• सोचने के लिए विराम लें।

त्रुटियाँ:

• बातचीत के अंत में उपयोग करें।
• अमूर्त विषयों पर ओपन एंडेड प्रश्न पूछें।

सही तरीके से कैसे सेट करें
प्रश्नवाचक सर्वनाम से शुरू करें: क्या? कब? क्यों? आदि। यदि आप सक्रिय बिक्री की तकनीक का उपयोग करना चाहते हैं तो ये प्रश्न सीखने के लिए बहुत महत्वपूर्ण हैं।

1. वैकल्पिक प्रश्न।

उत्तर वार्ताकार द्वारा आपके द्वारा प्रस्तावित दो या अधिक विकल्पों में से चुना जाता है।
वैकल्पिक प्रश्न का उद्देश्य:

• विकल्प चुनने के लिए ग्राहक की मानसिकता को निर्देशित करें।
• खरीदार के हित के क्षेत्रों को समझें।
• विकल्प प्रदान करें।

त्रुटियाँ:

• प्रश्न में उन विकल्पों में से एक के रूप में शामिल करें जो हमारे लिए लाभदायक नहीं है।

सही तरीके से कैसे सेट करें
दो या दो से अधिक विकल्पों का सुझाव दें और संघ "या" का उपयोग करते हुए, उनके बीच चयन करने का अवसर देते हुए प्रश्न तैयार करें।