Aktywny handel. Sprzedaż aktywna - definicja i opis procesu Technika sprzedaży aktywnej co to jest

Jeśli zapytasz początkującego menedżera sprzedaży, czym jest aktywna sprzedaż, bardzo często możesz usłyszeć odpowiedź: "zawsze trzeba dzwonić i oferować swoje usługi". W pewnym sensie to prawda, ale to tylko jedna dziesiąta odpowiedzi na pytanie o aktywną sprzedaż!

W rzeczywistości jest to każde działanie mające na celu znalezienie i przyciągnięcie klienta. Ponadto musisz nadal komunikować się z klientem, spotykać się itp. dopóki nie zostanie twoim klientem. Ale to nie wszystko! Po dokonaniu transakcji należy przypomnieć o sobie kierownikowi sprzedaży, ponieważ pomoże to prędzej czy później dokonać drugiej sprzedaży temu samemu klientowi.

Jakie działania charakteryzują aktywną sprzedaż?

Zimne rozmowy przez telefon;

Spotkania z klientami;

Praca „w polu”;

Aktywna aktywność w Internecie - zamieszczanie ogłoszeń, czatowanie na forach itp.

Musisz zrozumieć, że przyciągnięcie jednego klienta może zająć dużo czasu - tygodnie, miesiące, a nawet lata, w zależności od rodzaju produktu lub usługi. Musisz także zrozumieć, że każdy klient współpracuje już z kimś z Twojej konkurencji. Jeśli uważasz, że Twój produkt jest wyjątkowy, głęboko się mylisz. Nie ma już niekonkurencyjnych lub słabo konkurencyjnych rynków. Gdziekolwiek się wybierasz - wszędzie jest duża konkurencja dla Twojego klienta.

Dlatego myśli takie jak „Co jeśli zadzwonię teraz i od razu przejdę do rzeczy?” lub "co jeśli nadal nie współpracuje z nikim?" musisz go wyrzucić i być realistą – BĘDZIESZ MUSIAŁ WALCZYĆ O KLIENTA Z INNYMI KONKURENCJAMI.

Ogólnie rzecz biorąc, są teraz dwie strony medalu:

1) Zabierz klientów z dala od konkurencji

2) Chroń się przed konkurencją i nie rozdawaj wygranych klientów.

Więc pierwszy punkt to po prostu aktywna sprzedaż. Kiedy nie tylko przepraszasz za odpowiedź klienta "współpracujemy już z inną firmą", ale jesteś gotowy na większość tych odpowiedzi i masz coś do powiedzenia i pokazania klientowi. To właśnie umiejętność pokazania faktów i liczb będzie kluczem do sukcesu w walce o klienta. I nie ma znaczenia, jak te fakty zostaną Ci przedstawione, na spotkaniu czy podczas rozmowy telefonicznej – najważniejsze jest, aby być przygotowanym na przekazanie tych faktów.

Ale skąd biorą się te fakty i argumenty, to osobna rozmowa. Nazywa się to zbieraniem informacji o klientach. To wtedy, przed komunikacją z decydentem, skomunikujesz się z sekretarkami, księgowymi lub innymi stanowiskami, które stopniowo przekażą Ci informacje o firmie dostawcy (konkurencie), warunkach współpracy z dostawcą, cenach itp.

Dlatego aktywna sprzedaż bardzo trudna, ale jednocześnie bardzo ciekawa działalność. Tu jest trochę luźnego języka, trzeba też pomyśleć, umieć zbierać informacje, porównywać fakty, mieć choć odrobinę znajomości tabliczki mnożenia i trafiać w sedno. To prawda, że ​​nie zawsze można trafić w punkt, bardzo często trzeba popełniać błędy lub trafiać losowo. Ale to nie jest przerażające, najważniejsze, aby się nie zawieść i szukać innych sposobów dotarcia do klienta.

Masz już pracę jako kierownik sprzedaży, czy dopiero zamierzasz?

Pomimo pozornej prostoty tej pracy, nadal chcę Cię ostrzec, że ta praca nie jest łatwa i widać jej lekkość. Tak naprawdę przygotuj się na to, że wrócisz do domu znacznie później niż zwykle i poczujesz się gorzej niż wyciśnięta cytryna.

Tak, ponieważ sprzedaż nie jest tak łatwa, jak mogłoby się wydawać niedoświadczonej osobie. Wiąże się to z pewnymi trudnościami. Dlatego zanim dostaniesz pracę jako kierownik sprzedaży, radzę dobrze się zastanowić, ponieważ kierownik to nie tylko pracownik na 8 godzin, kierownik pracuje cały czas, nawet we śnie, na wakacjach, ośrodku, domku. Wystarczy raz dokonać wyboru, a ten wybór określi twoje przyszłe życie bez odpoczynku. Boisz się już? To jest dobre. Bo mimo wszystko bardzo ciekawa jest praca jako kierownik sprzedaży - ciągłe spotkania, nowe znajomości, nowy przepływ informacji, bardzo szerokie pole działania i brak rutyny.

Co wolisz? Spokojna, monotonna, trochę nudna praca według ustalonego raz na zawsze schematu, bez wychodzenia z miejsca pracy?

A może nadal chcesz nowych doświadczeń?

Odpowiadając na pytanie, od czego zacząć, mogę tylko powiedzieć: trzeba zacząć od właściwego wyboru zawodu.

Zanim zaczniesz pracować jako menedżer, zastanów się, czy tego właśnie chcesz? Czy to z desperacji?

Jeśli z beznadziei, to lepiej poszukać czegoś innego, bo praca menedżera jest specyficzna i nie dla wszystkich.

Mogę z grubsza wymienić cechy i właściwości osoby zdolnej do wykonywania tej pracy. Po pierwsze, towarzyskość, lub, jak to się obecnie zwykle nazywa, towarzyskość. Ale z drugiej strony towarzyskość nie oznacza gadatliwości ani gadatliwości. Przy całej towarzyskości menedżer musi być w stanie zachować tajemnicę handlową organizacji, słuchać klienta i być niezależny od reszty. Praca menedżera wiąże się z dużą dozą samodzielności, tzn. musisz umieć podejmować decyzje, brać odpowiedzialność i mieć pewną (raczej wysoką) samoorganizację.

Po drugie, menedżer to osoba kreatywna, która będzie pracować nie według schematu, ale według unikalnej dla niego strategii. Ponadto strategia ulega ciągłym zmianom, dopasowywana zgodnie z nabytą wiedzą, doświadczeniem i specyfiką. Kreatywność polega właśnie na tworzeniu nowych pakietów propozycji, szukaniu innego podejścia do ludzi, elastyczności i lekkości. Praca menedżera polega na dostosowaniu dostępnego produktu do konsumenta, poszukiwaniu potrzeby i zaspokajaniu jej dostępnymi zasobami.

Po trzecie, menedżer nie powinien być wycofany, drażliwy ani porywczy, tę pracę należy traktować poważnie i odpowiedzialnie, ale nie powinieneś brać do serca wszystkiego, co ci się mówi, w przeciwnym razie będzie to dla ciebie podwójnie trudne.

Menedżer jest najbardziej elastycznym pracownikiem, najłatwiejszym rozmówcą, najszybszym myślicielem, najbardziej kreatywnym artystą i najbardziej zorganizowanym pragmatykiem. Czy potrafisz połączyć w sobie wszystkie te cechy? Wtedy jesteś na dobrej drodze, ta praca przyniesie Ci szczęście.

Jeśli czegoś brakuje i nie czujesz w sobie siły, by zdobyć tę cechę, to nie musisz rozdzierać siebie i swojego charakteru. Po co? Kiedy możesz znaleźć inny rodzaj pracy!

Czy nadal chcesz być menedżerem? Jest idealnie! Jesteś więc odpowiedni, bo dobry menedżer musi być także odważny i pewny siebie. Uwierz mi: nie będziesz się nudzić, nie będzie czasu na smutek, ale także na marzenie.

Mam nadzieję, że nie żałujesz swojej decyzji! Pamiętaj o jednej prostej prawdzie, jeśli ciągle żałujesz podjętych decyzji, to po co je podejmować!?

Wybór jest więc dokonany!

Zostałeś zatrudniony jako kierownik sprzedaży. W kwestii sprzedaży czego - to jeszcze nie ma znaczenia. Jak to za niespodziankę?!

Spróbuj na razie uwierzyć w to słowo, w przyszłości postaramy się przekonać Cię przykładami, że tych, którzy sprzedają kiełbasę i rajstopy, sprzęt biurowy i metal, reklamę i śnieg (mieszkańcy północnych regionów) są zjednoczeni na tych samych zasadach.

Tak czy inaczej oczekują, że zawrzesz umowy, podpiszesz kontrakty, zarobisz dla firmy, w której pracujesz. Cóż, oczywiście jesteś pełen chęci zarobienia większych pieniędzy i jak najszybciej.

Gdzie zacząć?

Kierownictwo organizacji, w której pracujesz, prawdopodobnie będzie miało własną odpowiedź na to pytanie. Wtedy Twój sukces, jak również sukces przedsiębiorstwa, będzie zależał od Twojej pracowitości i tego, jak poprawna jest ścieżka przywództwa. Niezbyt przekonujący związek. W końcu zawsze chcesz w maksymalny sposób wpływać na wydarzenia, w które jesteś zaangażowany. Z reguły wymaga to wiedzy i doświadczenia.

Ta ostatnia przychodzi z wiekiem, ale wiedzę można i należy zawsze zdobywać.

Dlatego pytanie „Od czego zacząć?” Odpowiedź jest bardzo prosta: „Z wiedzą”.

Na szczęście istnieje obecnie mnóstwo literatury na temat marketingu i reklamy. Książki na ten temat są pisane zgodnie z podstawami marketingu. Mówiąc najprościej, są przeznaczone dla różnych segmentów populacji. Niektóre z nich są napisane takim językiem, że najwyraźniej są przeznaczone tylko dla profesorów nauk ekonomicznych, choć w adnotacji o tym nie wspomniano.

Na pierwszym etapie, aby nowy biznes Cię nie odstraszył, polecamy publikacje dla manekinów.

Jednak w najbardziej zawiłej i najprostszej książce z obrazkami nie powinna być napisana zawiłym naukowym językiem, ale prosto i wyraźnie.

Aby rozpocząć sprzedaż (kiełbasy, rajstopy, metal, komputery, reklama, powietrze) i prowadzić ją z sukcesem, kierownik sprzedaży musi odpowiedzieć na trzy pytania.

Co? Do kogo? Jak?

Innymi słowy, co, komu i jak będzie sprzedawać.

Jaki jest produkt lub usługa firmy, w której pracujesz.

To jest klientem firmy, w której pracujesz. Są to ci, którzy już dziś kupują produkt lub usługę od przedsiębiorstwa oraz ci, którzy mogą kupić produkt lub usługę pod pewnymi warunkami jutro lub za miesiąc w Twojej firmie lub organizacji konkurującej z Tobą.

Jak wygląda strategia i taktyka konkretnej sprzedaży. Aby pracować z każdym klientem, menedżer musi go przestudiować i opracować plan działania zaprojektowany specjalnie dla tego kupującego.

Oznacza to, że tak jest w przypadku, gdy ich teorię można uznać za dostosowaną do naszej praktyki.

Opisane podejście do procesu sprzedaży dotyczy wszystkich rodzajów towarów i usług. Jeśli nadal próbujesz klasyfikować obiekty sprzedaży w grupy, chcę zaoferować następującą gradację dla menedżera sprzedaży:

1) sprzedać produkt to sprzedać coś, czego można dotknąć i którego jakość można określić w momencie zakupu według określonych kryteriów: telewizor, telefon, jedzenie itp.;

2) sprzedać szybką usługę to sprzedać pewne czynności, których wynik (tj. jakość usługi) można ocenić od razu po zakupie według określonych kryteriów, np. mycie samochodu, nauka języka obcego, itp.;

3) sprzedaż powolnej usługi to sprzedaż niektórych czynności, których jakości nie można ocenić bezpośrednio po zakupie. W tej kategorii najbardziej uderzającym przykładem są tylko niektóre rodzaje usług reklamowych.

Nawet jeśli nie jesteś ekspertem, rozumiesz, że sprzedaż powolnej usługi jest najtrudniejsza. Wielu menedżerów musiało to robić wielokrotnie, a poniżej przedstawimy kilka praktycznych zaleceń w tym zakresie. Nie dajmy się jednak wyprzedzić. Nie zapomnij: musisz dowiedzieć się, co będziesz sprzedawać.

Odpowiedź na to pytanie należy udzielić w dziale marketingu, jeśli przewiduje to tabela kadrowa. Jeśli nie ma takiego wydziału, powinieneś torturować przywódcę lub urzędnika, do którego cię kieruje.

Zapewne zgadłeś, że odpowiedź na pytanie „co sprzedajesz” nie ogranicza się do dosłownego wyrażania produktu lub usługi. Sprawa jest bardziej skomplikowana. Jeśli przedsiębiorstwo ma kompetentny dział marketingu, uważaj się za szczęściarza. Otrzymasz wyczerpujące informacje o produkcie według wszystkich kryteriów niezbędnych do dalszej pracy. Ale powinieneś przygotować się na najtrudniejszą opcję. Sam będziesz musiał dowiedzieć się wszystkiego o tym, co sprzedasz.

Istnieje anegdota na ten temat.

Wojna. Przesłuchanie więźnia odbywa się przez tłumacza. Tłumacz: „Czy to od jej imienia?”. Uwięziony: „Moje imię od Johna Smitha”. Tłumacz (nieco zły): „To od twojego nazwiska?”. Więzień (oszołomiony): „Nazywam się od John Smith”. Tłumacz bije więźnia huśtawką i wściekle pyta: „Czy to od jej nazwiska?”. Więzień (spada z krzesła i płacze): „Nazywam się John Smith”. Tłumacz (patrząc ze złością w oczy): „Pytam po raz ostatni, ile masz czołgów?”

Poważnie, musisz wiedzieć, jakie pytania zadać i zrozumieć, o co pytasz. Tylko wtedy możesz liczyć na zrozumienie odpowiedzi.

Cóż, teraz bardziej szczegółowo o tym, jak rozpocząć pracę z klientem

Istnieje kilka etapów pracy, przez które przechodzi menedżer podczas pracy z każdym klientem. To:

1) telemarketing;

2) spotkanie;

3) umowa;

4) prace przy realizacji zamówienia;

5) kontrolę realizacji wszystkich zobowiązań umownych;

6) etap końcowy;

7) wsparcie komunikacyjne.

Wszystkie te etapy są przedstawione w nieco uproszczonym schemacie, czasami są bardziej złożone, ale o tym później.

Pozwólcie, że wyjaśnię bardziej szczegółowo każdy z tych kroków.

Pierwszym krokiem jest telemarketing. Termin ten przyszedł do nas z literatury zachodniej (czasami nazywa się to telepracą), ale w języku rosyjskim można go nazwać niezbyt pięknym słowem „call-call”, lepiej brzmi telemarketing - telefon do klienta.

Niezależnie od tego, czy sam poszukujesz klienta, czy też otrzymasz gotową bazę roboczą, pierwszym etapem nawiązania kontaktu jest rozmowa telefoniczna, która powinna doprowadzić do dalszej współpracy.

Co zwykle dzieje się podczas rozmowy telefonicznej? Och, może istnieć ogromna różnorodność odmian - od zawarcia umowy po niezadowolone wypowiedzi na temat sprzedawców, reklamy i Ciebie osobiście. Musisz być na to wcześniej przygotowany. Ale ostatnio zachęcające jest to, że większość firm nadal przestrzega etykiety biznesowej i rzadko słyszy się szczery przekaz, ale zdarza się to w praktyce każdego menedżera.

Jeśli nie zostaniesz wysłany i nie rozpoczniesz rozmowy (uwierz mi, tak się dzieje w 98% przypadków), informujesz potencjalnego klienta o swoich usługach, zaletach i zaletach. Często kończy się to prośbą o przesłanie propozycji faksem lub e-mailem. Na tym kończy się faza telemarketingu.

Celem tego etapu jest:

1) nawiązać kontakt;

2) znaleźć klienta, który potrzebuje Twojej usługi;

3) poinformować klienta;

4) postaraj się kontynuować kontakt, umów się na spotkanie.

Nie ma innych zadań dla telemarketingu, z wyjątkiem, być może, pośredniego, bocznego badania potrzeb rynku i ogólnej koniunktury. Nawiasem mówiąc, to osobna rozmowa. Patrząc w przyszłość, chcę powiedzieć, że byłoby miło, gdyby zapisałeś na piśmie przybliżone potrzeby i życzenia klientów: pomoże ci to sformułować własne wyobrażenie o rynku sprzedaży, a także (ewentualnie) sformułować Propozycja racjonalizacji dla przełożonych i zwiększenia obrotów.

Drugi etap to spotkanie. Jeśli mimo wszystko udało Ci się umówić na spotkanie z klientem na etapie telepracy, możesz pogratulować, bo spotkanie to wielka sprawa, kontakt wzrokowy nie będzie przeszkadzał w Twojej pracy. Chociaż, szczerze mówiąc, moja osobista praktyka przekonała mnie, że spotkanie nie jest tak ważnym momentem, bo jeśli klient jest uparty, to niewiele może go przekonać i raczej nie pomoże tu twój urok osobisty. Ale nie będę gasił Twojego entuzjazmu: spotkania są potrzebne i powinny być, bo to kolejne skuteczne narzędzie dla menedżera. Na spotkaniu spróbuj przetestować swój dar przekonywania i wpływania na ludzi.

Trzeci etap to umowa. Jego istotą jest najprostsza i jedna z najprzyjemniejszych – zawarcie umowy sprzedaży. Dla Ciebie oznacza to realizację zadania (plan finansowy) i formowanie wynagrodzeń.

Plan finansowy to indywidualne zadanie przydzielone menedżerowi przez kierownictwo firmy, polegające na pewnym stałym obrocie w kategoriach pieniężnych. Mówiąc prościej: przy ubieganiu się o pracę dostaniesz informację o kwocie, za jaką będziesz musiał co miesiąc zawierać umowy, w takim przypadku będziesz mógł otrzymać wynagrodzenie i inne przywileje menedżera. W przeciwnym razie zostaniesz pozbawiony pewnych możliwości, a jeśli systematycznie nie będziesz w stanie zrealizować planu bez uzasadnionego powodu, po prostu stracisz pracę.

Plan finansowy jest kładziony przed kierownikiem, aby kontrolować i oceniać jego pracę, ponieważ inaczej trudno ocenić pracę kierownika sprzedaży: wynik sprzedawcy wyraża się dokładnie w obrocie.

Wróćmy do etapu kontraktu. Opracowanie i podpisanie to najbardziej uderzający moment, to prawie zwycięstwo, a dokładniej to całkowite zwycięstwo nad klientem, ale zwycięstwo, które pociąga za sobą dalszą pracę. Przejdźmy do następnego kroku.

Czwarty etap to realizacja kontraktu. Zadaniem managera jest nie tylko zawarcie umowy! Na tym praca się nie kończy, ale zaczyna się nowa, najbardziej twórcza część zadania - realizacja zamówienia. Co oznacza wykonanie zadania? Organizacja pracy nad projektem – wydobycie najdrobniejszych szczegółów i wcielenie ich w życie, stworzenie layoutu, napisanie tekstu, ocena pracy wykonanej przez twórców itp. Na tym etapie jest najbliższy kontakt z klientem, największy interakcja z nim. Od menedżera wymagana jest kreatywność, aktywność, inicjatywa i przedsiębiorczość. Po zakończeniu pracy wymaganej bezpośrednio od menedżera rozpoczyna się kolejny etap.

Piąty etap to monitorowanie wypełniania wszystkich zobowiązań. Ten etap obejmuje dwa elementy.

1. Kontrola realizacji zobowiązań przez klienta (opłata za usługi, dostarczenie materiałów niezbędnych do pracy, dotrzymywanie ustalonych terminów itp.).

2. Kontrolę realizacji obowiązków powierzonych umową Twojej firmie, tj. kontrolę wykonywania pracy, która nie jest wykonywana bezpośrednio przez samego kierownika, ale która musi być wykonana we właściwy sposób we właściwym czasie z odpowiednia jakość.

Oba elementy muszą być kontrolowane przez menedżera, a w przypadku niepowodzenia musi podjąć decyzję o pokonaniu powstałych trudności.

Należy pamiętać, że w tym przypadku kierownik wykonuje bardzo odpowiedzialną pracę i jest podobny do policjanta, który reguluje ruch uliczny: „Teraz jedziesz, a ty pojedziesz dalej”. Aby uniknąć korków, postojów, nieporozumień, kierownik musi być dosłownie wszechobecny. Wydawałoby się, że to wszystko jest łatwe i interesujące. Uwierz mi: wszystko tak właśnie jest, ale jest jedno zastrzeżenie: dość trudno jest to wszystko śledzić, jeśli masz kilka umów zawartych w tym samym czasie. Dlatego menedżer musi mieć również doskonałą pamięć i doskonałe umiejętności organizacyjne, aby nie stracić objętości i być wszędzie na czas.

Szósty etap jest ostatnim. Nie jest wybierana przypadkowo i polega na prawidłowym wykonaniu pracy nad projektem. A prawidłowe jego wypełnienie oznacza, że ​​niczego nie zapomnisz, weź pod uwagę wszystkie życzenia i, co najważniejsze, poinformuj klienta o wykonanej pracy.

W okresie realizacji umowy nie możesz zostawiać klienta w niewiedzy o tym, co i jak robisz. Musisz go na bieżąco informować, aby nie sprawiało to wrażenia, że ​​brakuje Ci pieniędzy lub kręci się wokół. Dobry menedżer zawsze dyskretnie informuje o wykonanej pracy. To z jednej strony pozwala pozostać w kontakcie, z drugiej zbliżyć się do klienta i na długo pozostać w jego pamięci, z trzeciej poznać jego życzenia i zaangażować go w twórczy proces pracy, który nie tylko ułatwi Ci zadanie, ale także zmniejszy poziom niezadowolenia z Twojej pracy w miarę jej ukończenia (przecież to klient sam podejmował decyzje!).

Ostatni etap obejmuje również podpisanie aktu o wykonanej pracy, z którego wynika, że ​​klient nie ma żadnych skarg na wykonaną pracę. Eliminuje to możliwość pojawienia się różnych niezadowolenia z czasem i jest dokumentalnym potwierdzeniem pracy wykonanej przez Ciebie i Twoją firmę.

Siódmy krok to utrzymywanie kontaktu. Jeśli już wcześniej współpracowałeś, znacznie łatwiej jest utrzymać dalszy kontakt niż z klientami, z którymi wcześniej nie współpracowałeś. Jeśli jakościowo wypełniłeś warunki umowy, najprawdopodobniej skontaktują się z Tobą ponownie, a do tego nie powinieneś tracić kontaktu i znikać na długi czas. Przed zakończeniem współpracy uzgodnij kolejny kontakt („Kiedy mogę do Ciebie zadzwonić ponownie?”, „Czy będziemy dalej współpracować?”, „Mam nadzieję, że to nie była jednorazowa współpraca?!”, itp.).

Jeśli przyjmiemy to procentowo etapami, to możemy powiedzieć, że około 40% wezwań na dobrego managera jest kontynuowanych na spotkaniu, 60% spotkań zmierza do zawarcia umowy, a 100% umów trwa do momentu podpisania umowy. ustawa i zawarcie nowych umów.

Więc tak trzymaj! Oczywiście czekasz na odmowy, od których nikt nie jest ubezpieczony, ale im większe masz doświadczenie, tym mniej odmów otrzymasz, a więcej umów i pozytywnych relacji będziesz miał. W tym obszarze sukces jest wprost proporcjonalny do doświadczenia i cech osobistych menedżera. Przydatna jest również umiejętność analizy. Wymaga również umiejętności mówienia pięknie i poprawnie. Ogólnie wszystko w jednym!

Jakie inne pytania mogą się pojawić?

Och, uwierz mi, będzie ich dużo!

Na przykład, jak znaleźć klientów? Jakie to palące pytanie dla każdego menedżera!

Kiedy zostaniesz zatrudniony, ta kwestia będzie musiała zostać omówiona - czy zapewnią ci bazę klientów, czy będziesz musiał sam ich poszukać. Jeśli dostaniesz bazę, ułatwi ci to pracę, ale tylko przez kilka pierwszych miesięcy. Mimo to dojdziesz do momentu, w którym konieczne będzie poszukiwanie tak zwanej nowej krwi. Jeśli nie masz gotowej bazy klientów, nie przejmuj się. Pozyskiwanie nowych klientów wydaje się przerażające tylko na początku i z powodu braku doświadczenia. W rzeczywistości to wszystko nie jest takie przerażające, robią to wszyscy menedżerowie sprzedaży.

„Ok”, mówisz, „ale gdzie szukać?!” Z przyjemnością odpowiemy na to pytanie. Źródeł jest wiele! Na przykład wszystkie te same reklamy - w radiu, telewizji, gazetach, czasopismach, podręcznikach. Doskonałym źródłem jest książka telefoniczna organizacji (w której znajduje się nie tylko ich nazwa i numer telefonu, ale także zakres działalności firmy, co ułatwi Ci pracę). A może trochę inaczej: idziesz ulicą, spacerujesz, rozglądasz się i nagle widzisz nową organizację, pamiętasz jej nazwę (lub zapisujesz numer telefonu, jeśli jest wskazany), po (jeśli numer telefonu nie był wskazany) zadzwoń do działu pomocy technicznej, znajdź numer telefonu i... Weź pod uwagę, że nowy klient jest już w Twojej bazie danych. Kolejnym krokiem jest nawiązanie kontaktu z nowym potencjalnym klientem. To prawda, czasami okazuje się to bardzo komiczna sytuacja. Pewnego dnia dzwonię do klienta (znalazłem firmę w gazecie):

– Witam, czy możesz mi powiedzieć, z kim mogę porozmawiać o sprawach reklamowych?

- Ze mną. Masz coś do zaoferowania?

Oczywiście wszystko to byłoby śmieszne, gdyby nie było tak smutno. Niestety ta sprawa świadczy przeciwko reklamie – w tym przypadku nie przyniosła efektu.

Lecz nie zawsze tak jest.

Ogólnie rzecz biorąc, reklama jest kwestią przypadku. Szczęście - nie ma szczęścia, niewiele zależy od Ciebie osobiście. Można wymyślić oryginalną i jasną reklamę, ale wiele zależy od potrzeb i warunków rynkowych. Reklama jest skuteczna tylko wtedy, gdy jest korzystna dla producenta. Efekt reklamy przejawia się tylko w stosunku do konkurentów, a nie w stosunku do faktu pojawienia się konsumentów. Rynek przecież nie jest bezwymiarowy, uczestniczy w nim pewna liczba podmiotów, wszyscy czegoś potrzebują, a popyt jest taki, który może zaspokoić potrzebę. Jeśli potrzeba może być zaspokojona na kilka sposobów, to nie tylko ten lepszy będzie poszukiwany, ale także ten, który jest większości znany i dostępny dla większości. Dlatego reklama pojawia się i jest istotna tylko dla tych, którzy mają wielu konkurentów i muszą stworzyć segment konsumencki. Reklama nie jest potrzebna tym, którzy mają stały krąg konsumentów i nie mają konkurencji, chociaż mogą potrzebować reklamy informacyjnej, ale o tym później.

Dlatego nigdy nie rezygnuj ze skuteczności projektu: to, co jest skuteczne dla jednej organizacji, może w ogóle nie być odpowiednie dla innej; to, co Twoim zdaniem przyniesie efekt, może okazać się wręcz atrapą, a to, co wydawało się niezbyt jasne i spektakularne, może okazać się genialnym projektem. Nie ma produktu bardziej nieuchwytnego i upiornego niż reklama, dlatego bardzo trudno go sprzedać. Ale jest też ciekawa, bo nie ma szerszej dziedziny niż reklama, w której można realizować się nie tylko jako sprzedawca, ale także jako twórca.

Uwierzcie mi: są tu naprawdę bardzo szerokie możliwości, podstawy do używania wyobraźni i rozwijania nowych projektów, tutaj wszystko się ciągle zmienia, a to jest bardzo ciekawe. Ty też możesz coś zmienić i musisz zmienić siebie wraz z tymi ruchami. Musisz odnieść sukces! Jeśli zostaniesz w tyle, nie możesz już nadrobić zaległości i włączyć się do ogólnego strumienia.

Rynek reklamy rozwija się bardzo dynamicznie i bardzo dynamicznie się zmienia. Może się odkupuje? Częściowo. A to tylko oznacza, że ​​nadszedł czas na zmiany i ponowne zmiany! Biegnij do przodu, biegnij do przodu i bądź pierwszy - to credo dobrej reklamy!

W zasadzie, jak zapewne już zrozumiałeś z powyższego, aby być kierownikiem sprzedaży, nie musisz mieć specjalnej wiedzy i kwalifikacji, ale aby odnieść sukces, musisz zagłębić się w podstawy ekonomii, reklamy , marketingu i biznesu, choćby tylko po to, by wywrzeć pozytywne wrażenie na swoich klientach dzięki zrozumieniu głównych trendów rynkowych i technik sprzedaży.

Istnieją różne seminaria i praktyczne wskazówki, które mogą pomóc w zdobyciu dodatkowej wiedzy z zakresu sprzedaży i zarządzania sprzedażą, ale podstawową wiedzę można zdobyć tylko na własnym doświadczeniu, metodą prób i błędów, analizą rozmów, zwycięstw i porażek.

Przez ponad siedem lat pracy na polu zarządzania w prowincjonalnym miasteczku przeszedł wszystkie szczeble oficjalnej drabiny hierarchicznej. Karierę w reklamie rozpoczął jako scenarzysta materiałów reklamowych i wideo, tekstów do ulotek i artykułów oraz twórca długoterminowych kampanii reklamowych. Dopiero znacznie później dowiedział się, że wszystkie te obowiązki łączą terminy „twórca”, „copywriter”, które weszły do ​​naszego codziennego życia z zagranicy. Stamtąd też pochodziła pierwsza przetłumaczona literatura dotycząca podstaw biznesu reklamowego.

Czytał pisma Davida Ogilvie i Claude'a Hopkinsa, odkrywając różnorodność dziedzin, które wchłonął motor handlu. Okazało się, że taka „prosta rzecz – coś sprzedać – łączy wiedzę z różnych dziedzin życia: psychologii, ekonomii, socjologii, literatury i wielu innych. I tylko w tym przypadku sukces przyjdzie do ciebie. Nie przypadkowe i chwilowe, ale przemyślane, strategicznie zbudowane, a zatem na zawsze.

Te odkrycia, oczywiście w połączeniu z innymi cechami osobistymi niezbędnymi menedżerowi, dosłownie sprawiły, że nasz przyjaciel zakochał się w reklamie i wkrótce pozwoliły mu objąć stanowisko dyrektora ds. Rozwoju w dość znanej organizacji zajmującej się produkcją uszczelek i znaczki. Kierując znakomitym kreatywnym zespołem profesjonalistów - managerów, projektantów, grafików, twórców, artystów i innych profesjonalistów, przyczynił się do nowego powstania, a właściwie pozycjonowania firmy. W niespełna dwa lata udało nam się stworzyć duży holding reklamowy z pełną ofertą usług reklamowych, znany daleko poza miastem i regionem.

Do dziś uważa to udane doświadczenie za bezcenne w swojej karierze.

Wtedy też po raz pierwszy pojawiły się niespójności między pięknie opisanym doświadczeniem importowym nagromadzonym przez wieki, ugruntowanym rynkiem kapitalistycznym a naszą rosyjską rzeczywistością. Ich teoria nie pasowała do naszej praktyki bez poważnej adaptacji.

Nie kładłam się spać głównie ze względu na to, że w naszym kraju przez bardzo długi czas problemem było „jak kupować?”, a nie „jak sprzedawać?”. Przejawy skąpej ideologii wciąż stanowią przeszkodę w działaniach rosyjskich marketerów i reklamodawców.

Zjawisko to jest szczególnie widoczne w miastach prowincjonalnych. Wiadomo, że Moskwa bardzo szybko absorbuje inwestycje zagraniczne swoimi ogromnymi budżetami reklamowymi.

Wraz z inwestycjami w organizacje metropolitalne pojawiło się nowe podejście do planowania strategicznego, zarządzania i motywowania personelu oraz oczywiście reklamy i sprzedaży.

Prowincja żyje w nieco innym tempie. A większość z nas musi mieszkać i pracować w prowincjonalnych miastach.

Zdobyte w holdingu reklamowym doświadczenie w planowaniu strategicznym i zarządzaniu dużą (ponad 70 osobową) organizacją, zostało następnie doszlifowane przez naszego znajomego w rozwiązaniu problemu wprowadzenia nowej agencji reklamowej na rynek lokalny, której jest obecnie założyciel.

Będąc jeszcze copywriterem (dziś tego określenia można używać znacznie śmielej), nasz znajomy zdobył pierwsze umiejętności sprzedaży osobistej. Musiał nieustannie dostosowywać wiedzę teoretyczną z książek zagranicznych do naszej rzeczywistości.

Popełniając błędy i wyciągając z nich wnioski, gromadząc statystyki rzeczywistych sytuacji, które pojawiają się podczas sprzedaży, stopniowo ukształtował metodologię dla handlowców, zgodnie z którą przeszkoleni przez niego menedżerowie w różnych firmach pracują do dziś.

W tej książce proponujemy kilka praktycznych wskazówek zarówno dla początkujących managerów sprzedaży, chcących jak najszybciej pomóc im w rozwoju zawodowym, jak i dla tych, którzy od dawna pracują w tym kierunku. Wyrażamy nadzieję, że opis algorytmu rozwiązywania niektórych problemów wzmocni je w poprawności wybranych działań.

Niech doświadczenie skoncentrowane w tej książce pomoże Ci opracować własną metodologię sprzedaży i własny algorytm działań, który będzie dla Ciebie unikalny i który będzie stale doskonalony w trakcie Twojej ścieżki zawodowej.

Menedżer nie powinien na tym poprzestać – menedżer zawsze powinien iść do przodu i prowadzić wokół siebie innych, w tym klientów, których często wyróżnia konserwatyzm i inercja myślenia. Menedżer jest częścią postępu, który kontroluje rynek reklamy, marketingu i biznesu.

Życzymy abyś stał się godnym reprezentantem tej klasy ludzi! klasa? Tak, właśnie klasą, bo menedżerowie to wyjątkowi ludzie, których wzywa się do przewodzenia, a nie bycia prowadzonym, którzy muszą umieć walczyć i cofać się na czas, przekonywać i być przekonanym.

Czy nadal czytasz tę książkę? Czyli jesteś już prawie menedżerem, a może już menedżerem? Tak czy inaczej, jesteś na dobrej drodze! Co może być lepszego niż pożyczanie i uczenie się na doświadczeniu?!

Chcesz wiedzieć, czym jest aktywna sprzedaż? Najpierw są to telefony w celu znalezienia nowych klientów, potem sprzedaż towarów, a następnie dalsza praca z klientem w celu sprzedaży mu nowego produktu lub usług pokrewnych.

Aktywna sprzedaż to poszukiwanie nowych kanałów dystrybucji i ich ciągły rozwój.

Istotą aktywnej sprzedaży jest ciągła inicjatywa sprzedawcy, umiejętność komunikowania się i utrzymywania relacji z klientem, przenosząca go w tryb regularnych zakupów.

Jednym słowem, kiedy sprzedawca idzie do klienta, jest to sprzedaż aktywna, a gdy klient przychodzi do ciebie, jest pasywna.

Działy personalne dużych firm, stale rekrutujące pracowników do działów sprzedaży, z własnego doświadczenia przekonały się, że taka praca wymaga szczególnego psychotypu menedżerów, ponieważ istnieje ryzyko dużego stresu emocjonalnego, prowadzącego do szybkiego zmęczenia i zmniejszenia produktywności.

Praktykujący psychologowie zauważają, że aktywni menedżerowie z silną energią łatwo sprzedają towary, dlatego zalecają pracownikom pozytywne nastawienie do życia, sportu i fitnessu, w tym obciążeń energetycznych.

Sprzedaż tanich towarów i usług w cenie do 4000 rubli za pośrednictwem takiej sprzedaży jest uważana za nieopłacalną, z wyjątkiem sytuacji, gdy takie towary są sprzedawane w znacznych ilościach, na przykład woda butelkowana do biura. Kontrakt na jego dostawę w ciągu roku to znacząca kwota.

Z aktywnej sprzedaży profesjonalnej korzystają również przedsiębiorstwa, które nie posiadają dystrybutorów. Tworzą też duże siły sprzedażowe, zatrudniają menedżerów i szkolą zastrzeżenia, piszą scenariusze i zapraszają trenerów biznesu do podnoszenia profesjonalizmu swoich „sprzedawców” dla maksymalnego zysku.

Klasycznym przykładem takiego biznesu jest sprzedaż samochodów w salonie Rolf.

Zaraz po zakupie samochodu zaczynają dzwonić do Ciebie z salonu i oferują dodatkowe usługi. Na przykład przyciemnianie, inna średnica kół, markowe koszulki na krzesła, aksamitne dywaniki, siatka w bagażniku i kilka innych dzwonków i gwizdków. W rezultacie pochylisz się i kupisz coś, ponieważ możesz rozmawiać o swoim nowym samochodzie dzień i noc z każdym, a jeszcze bardziej z profesjonalistami z salonów.

Jeśli zdecydujesz się na przejażdżkę w Soczi, otrzymasz około dwudziestu wiadomości SMS, które po drodze w Woroneżu, Rostowie i Krasnodarze czekają na Ciebie w salonach Rolf, aby doładować lub wymienić olej, sprawdź koło saldo za darmo. Będziesz mógł odczuć aktywną opiekę managerów Rolf i kupisz od nich nowy samochód i związane z nim produkty!

Mówiąc o aktywnej sprzedaży, należy zwrócić uwagę na ważny szczegół – ich strategia zakłada kompleksowe badanie potencjalnego klienta, a zwłaszcza kręgu osób upoważnionych do podejmowania decyzji.

Przekonująca prezentacja produktu zależy od menedżera, dlatego pożądane jest, aby sam wykorzystywał to, co sprzedaje. Poczuje wszystkie cechy produktu, łatwiej będzie mu przekazać kupującemu nie tyle cenę, co wartość i zalety produktu. Opowie o oferowanych produktach własnymi słowami, emocjonalnie, unikając zużytych frazesów.

Menedżer odnosi sukces, gdy sprzedaje z wiarą w produkt. A jego największym błędem jest powierzchowna znajomość sprzedawanego produktu.

Aktywna profesjonalna sprzedaż jest uważana za najbardziej efektywną i oto, na czym eksperci zalecają poleganie, aby osiągnąć sukces:

• dla profesjonalnie przeszkolonego personelu;
• na dobrze zorganizowanym zarządzaniu działem;
• na efektywnej technologii sprzedaży opracowanej z uwzględnieniem wszystkich zalet sprzedawanych produktów.

Firma, która zamierza aktywnie promować produkty, powinna mieć własne regulaminy korporacyjne dotyczące pracy z klientami oraz brief wyjaśniający ich zainteresowania i potrzeby.

A umowy transakcyjne opracowywane przez służbę prawną w celu jak najszybszego podpisania przez klienta powinny w zasadzie zawierać pozycje oferty handlowej, które klient znał wcześniej i nie zgłaszał sprzeciwu.

Prawa autorskie "Ogólnorosyjski Klub Biznesu"

Bądźmy szczerzy: sprzedaż jest trudna. Tylko 3% ludzi ufa sprzedawcom, jak stwierdził HubSpot w badaniu z 2016 roku. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, skorzystaj z doświadczenia znających się na rzeczy ludzi - w tym celu przestudiowaliśmy różne metody pracy z klientami i zebraliśmy najlepsze wskazówki dotyczące technik sprzedaży.

Sprzedaż doradcza

Kto pasuje: Na „trudne” rynki, gdzie wybór nie jest łatwy dla klienta.

istota: Starasz się zidentyfikować problemy i potrzeby kupującego, zostać jego asystentem i mentorem, zaoferować mu najlepsze rozwiązania.

Przykład: Agent ubezpieczeniowy oferuje firmie ubezpieczenie pracowników w ramach VHI. Działa to tak:

1. Cześć.
2. Zadaje pytania: czy pracownicy często chorują? Czy istnieje duże ryzyko w pracy? Czy firma ma umowę z firmą ubezpieczeniową?
3. Oferuje ubezpieczenie i mówi o korzyściach: podatek dochodowy zmniejszy się o wysokość składek ubezpieczeniowych, pracownicy będą chorować rzadziej i szybciej wyzdrowieć, firma stanie się bardziej atrakcyjna dla osób poszukujących pracy.
4. Teraz, gdy klient rozumie, że koszt ubezpieczenia pokryją świadczenia, które otrzyma, agent podaje cenę ubezpieczenia.

SPIN sprzedaż

Kto pasuje: Ta technika w sprzedaży sprawdza się najlepiej w zakresie towarów i usług o wysokiej wartości.

Istota: Doprowadź klienta do właściwych wniosków, które pomogą mu w podjęciu decyzji zakupowej, zadając 4 rodzaje pytań:

Przykład: Firma oferuje centrale PBX dla dużych przedsiębiorstw. Kierownik zadaje pytania dotyczące:

1. Jakiego rodzaju telefonii obecnie używasz? Ile połączeń jest odbieranych dziennie?
2. Czy zdarza się, że klienci nie mogą się do Ciebie dodzwonić z powodu zajętości wszystkich linii?
3. Jaki jest Twój utracony zysk z powodu każdego utraconego klienta?
4. Gdybyś mógł zredukować liczbę nieodebranych połączeń do minimum, czy zrobiłbyś to?

Sprzedaż koncepcji

Kto pasuje: Firmy B2B, które pracują nie na ilość, ale na jakość.

Istota: Zasadą tej techniki lub technologii sprzedaży jest „każdy wygrywa”. Sprzedajemy nie produkt, ale koncepcję. Zamiast perswazji - analiza klienta:

1. Badamy klienta, aby zrozumieć, jaka koncepcja „idealnego” produktu lub usługi tkwi w jego umyśle.
2. Prezentujemy produkt we właściwym świetle.
3. Identyfikujemy zainteresowanie klienta transakcją.

Jeśli transakcja nie jest opłacalna dla jednej ze stron, sprzedawca musi ją odmówić. Jeśli klient nie jest „twój” – nawet najlepsze techniki sprzedaży nie pomogą.

Przykład: Agent ubezpieczeniowy dowiedział się, że firma ma problemy kadrowe i szuka sposobów ich rozwiązania. Przedstawia ubezpieczenie VHI jako główny element pakietu socjalnego, wspominając, że dla 30% poszukujących pracy pakiet socjalny jest kluczowym punktem przy wyborze pracy.

Sprzedaż SNAP, to także elastyczna sprzedaż

Kto pasuje: Firmy na wysoce konkurencyjnych i szybko zmieniających się rynkach.

Istota: Musisz przestrzegać 4 zasad:

Przykład: Załóżmy, że sprzedajesz system elektronicznego zarządzania dokumentami firmie prawniczej.

S. Najpierw mówisz, co to jest i jak pomoże klientowi: Elektroniczny system zarządzania dokumentami skraca czas pracy z dokumentami 10-krotnie, koszt papieru 30-krotnie.

N. Pokaż przewagi konkurencyjne: Dokument można po prostu sfotografować, system sam go rozpoznaje i konwertuje na format cyfrowy, konkurencja nie może tego zrobić.

A. Powiedz, że jesteś „naostrzony” dla klienta: Istnieje specjalna wersja programu dla kancelarii prawnych.

P. Zmotywuj się do zawarcia umowy tak szybko, jak to możliwe: Tylko do końca miesiąca wdrożenie systemu jest bezpłatne, zwykle kosztuje 10 000 rubli.

Wyzwanie sprzedaży

Kto pasuje: dowolna firma B2B.

Sprzedaż zorientowana na klienta

Kto pasuje: Firmy na wysoce konkurencyjnych rynkach.

Istota: Na czele stoi klient, a wszystko, co robimy, powinno rozwiązywać jego problemy. Najlepsze wskazówki dotyczące tego rodzaju techniki sprzedaży to:

1. Nie sprzedawaj według szablonu, wyjdź z sytuacji.
2. Nie tylko udzielaj rad, ale słuchaj i bądź zainteresowany.
3. Kontaktuj się tylko z decydentami.
4. Staraj się zamykać problemy klienta, a nie sprzedawać dla samej sprzedaży.
5. Rozwiązuj problemy, nie buduj relacji.
6. Sprzedawaj szybko i sprawnie, pozbądź się zablokowanych transakcji.
7. Dostosuj się do tempa i terminów kupującego i nie naginaj linii.
8. Nie namawiaj do kupowania, ale inspiruj do zakupu!

Oto siedem podstawowych technik sprzedaży, na które naszym zdaniem warto zwrócić uwagę. Napisz, która technika wydaje Ci się skuteczniejsza, a my poświęcimy jej osobny tekst. A jeśli potrzebujesz pomocy w doborze odpowiedniego sprzętu dla swojej firmy, zamów audyt u profesjonalnych analityków biznesowych. Przeanalizują Twój biznes według 50 wskaźników i zasugerują, co należy poprawić i w jaki sposób lepiej to zrobić.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest aktywna sprzedaż i kiedy ma zastosowanie?
• Jakie są główne etapy aktywnej sprzedaży
• Jak korzystać z techniki aktywnego słuchania
• Jak radzić sobie z odrzuceniami w aktywnym procesie sprzedaży
• Jakie typowe błędy popełniają menedżerowie w aktywnej sprzedaży i jak sobie z nimi radzić

Celem każdej firmy, niezależnie od tego, czy sprzedaje zabawki, czy duże urządzenia, jest osiągnięcie zysku. Aby to osiągnąć, wykorzystywane są różne narzędzia, które promują produkty na rynku, poszerzają krąg konsumentów i ostatecznie zdobywają wiodącą pozycję w swoim segmencie. Jednym z nich jest technika aktywnej sprzedaży. Istotą tego narzędzia jest zdolność sprzedawcy do przekonania kupującego o konieczności zakupu produktu, który zaspokoi jego potrzeby. Technikę zwiększania sprzedaży muszą posiadać menedżerowie, przedstawiciele handlowi i konsultanci sprzedaży.

Komu i kiedy potrzebna jest aktywna technika sprzedaży?

Aktywna sprzedaż- Jest to rodzaj interakcji między sprzedającym a kupującym, w którym inicjatywa wychodzi od tego, kto musi sprzedać swoje towary lub usługi. Osobliwością tej techniki jest to, że konsument może nie wiedzieć o istnieniu tego produktu.
Cechą charakterystyczną techniki sprzedaży aktywnej jest to, że klient nie planował akwizycji, ale był przekonany o jej konieczności w procesie komunikacji z menedżerem. Jednocześnie sprzedawca w wielu przypadkach staje przed zadaniem nie tylko sprzedaży bezpośredniej, ale także samodzielnego poszukiwania nabywców.
Najbardziej rozwiniętym obszarem zastosowania techniki sprzedaży aktywnej jest segment b2b („business-to-business”). Tutaj daje najlepsze rezultaty przy najniższych kosztach. Sprzedając towary lub usługi partnerom korporacyjnym, znacznie efektywniej i taniej jest oferować im bezpośrednio przy użyciu tej techniki niż stosować reklamę masową.
Bardzo ważna cecha aktywnej sprzedaży- brak pilnej potrzeby zakupu przez klienta. Kiedy istnieje, sam poszukuje produktu lub usługi. Za pomocą tej techniki albo promocja nowych produktów nieznanych konsumentowi, albo sprzedaż towarów i usług w wysoce konkurencyjnym środowisku. Jak poznać ukryte potrzeby klienta? Dowiedz się w programie szkoleniowym
Zakres aktywnych technik sprzedaży jest niezwykle szeroki. Jednak jego stosowanie nie zawsze jest uzasadnione. Jeśli mówimy o sprzedaży towarów konsumpcyjnych osobom fizycznym (tzw. FMCG), bardziej celowe jest działanie inaczej. Punkt sprzedaży ze stałym ruchem i kompetentnym marketingiem przyniesie większe zyski niż przy użyciu aktywnej techniki sprzedaży. I odwrotnie, jeśli potrzebujesz wypromować konkretny produkt, który jest zainteresowany wąskim kręgiem konsumentów, bardziej opłaca się zadzwonić do kilku dużych potencjalnych nabywców niż zainwestować w reklamę.
Jak już wspomniano, najszerzej stosowana jest technika sprzedaży aktywnej. w segmencie b2b:

• Przedstawiciele handlowi. Ich zadaniem jest promocja produktu poprzez oferowanie bezpośrednio detalistom. Chodząc po sklepach i firmach handlowych, menedżerowie zawierają umowy o długoterminowej współpracy. Przedstawiona jest tutaj technika sprzedaży aktywnej w bezpośredniej komunikacji między sprzedającym a kupującym. Jest to dość rozwinięty segment rynku z dużą liczbą zaangażowanych w niego osób. Konkurencja w tej dziedzinie jest dość duża, nie tylko między różnymi sprzedawcami podobnych produktów, ale także między agentami tej samej firmy.
• Telemarketing dla małych i średnich firm. Bardzo rozpowszechniona jest technika aktywnej sprzedaży przez rozmowy telefoniczne. W podobny sposób sprzedaje się zarówno różne usługi, jak i określone rodzaje towarów. Telemarketerzy w procesie komunikowania się z klientem doprowadzają go do konieczności zakupu konkretnego produktu.
• Sprzedaż drogiego sprzętu biznesowego. Obrót konkretnymi towarami wymaga długich, wieloetapowych przygotowań, zaczynając od rozmowy z potencjalnym nabywcą, a kończąc na podpisaniu wielomilionowych kontraktów. Zgodność z techniką aktywnej sprzedaży jest konieczna na każdym etapie.
• Sprzedaż towarów do innych krajów i miast. Promocja produktów wśród zdalnych konsumentów poprzez negocjacje telefoniczne lub mailowe.

Dla segmentu b2c („klient biznesowy”) nie wyklucza się również stosowania aktywnych technik sprzedaży. Jego stosowanie jest szczególnie uzasadnione na etapie promocji nowego produktu. Jednak niektóre firmy uczyniły z techniki aktywnej sprzedaży podstawę swojego istnienia. To dobrze znany marketing sieciowy, w którym towary konsumpcyjne oferowane są bezpośrednio osobie fizycznej, z pominięciem sprzedaży detalicznej.

Rodzaje aktywnej sprzedaży osobom fizycznym:

• sprzedaż telefoniczna. Ten rodzaj handlu jest szeroko stosowany w sprzedaży różnych towarów, a zwłaszcza usług (dostawcy Internetu, telewizja kablowa, sprzęt AGD, konserwacja okien plastikowych itp.).
• Sprzedaż internetowa. Sieć daje nieograniczone możliwości promocji produktów z wykorzystaniem technik aktywnej sprzedaży.
• Wycieczka od drzwi do drzwi. Ta metoda stopniowo odchodzi w przeszłość ze względu na jej niską skuteczność.
• Różne działania promocyjne. Aktywna sprzedaż na ulicach lub w centrach handlowych wykorzystująca różne sposoby przyciągnięcia uwagi klientów, np. sprzęt nagłaśniający.
• Sprzedawcy w transporcie publicznym. Kupcy oferujący drobne towary pasażerom pociągów podmiejskich i metra. Można ich słusznie uznać za pionierów technik aktywnej sprzedaży.

Dowiedz się, jak prawidłowo wyjaśniać zastrzeżenia klientów. Dowiedz się w programie szkoleniowym

Aktywna technika sprzedaży: plusy i minusy

Pozytywne czynniki aktywnej sprzedaży:

• Stworzenie bazy konsumenckiej dla stabilnej sprzedaży towarów.
• Kupujący może stać się stałym klientem dzięki staraniom sprzedającego.
• Stały kontakt z konsumentem.
• Możliwość zwiększenia sprzedaży dzięki zastosowaniu aktywnych technik sprzedaży.
• Pojawienie się potrzeby kupującego na zakup towaru w wyniku wpływu menedżera.
• Zdolność sprzedawcy do wykorzystania jego osobistych cech do osiągnięcia celu.

Negatywne czynniki aktywnej sprzedaży:

• Zarobki managera są bezpośrednio zależne od wzrostu sprzedaży.
• Komunikacja z dużą liczbą potencjalnych konsumentów.
• Wysokie wymagania dotyczące cech osobistych specjalistów.
• Konieczność szkolenia personelu w zakresie aktywnych technik sprzedaży.
• Poprawa standardów komunikacji z potencjalnymi nabywcami.
• Monitorowanie zgodności personelu z wymaganiami.

Jaka jest technika aktywnej sprzedaży: główne etapy

• Etap 1. Nawiązanie kontaktu.

Pomyślne wykonanie tego zadania w dużej mierze decyduje o tym, czy komunikacja będzie miała miejsce. Dlatego w technice sprzedaży aktywnej szczególną uwagę zwraca się na ten etap.
Znany zasada trzech pomoże stworzyć przyjazną atmosferę. Wywołując trzykrotnie pozytywne emocje w nieznajomym, nastawiasz go na pozytywne nastawienie do siebie. Oczywiście, w zależności od tego, jaki rodzaj aktywnej opcji sprzedaży jest używany, sposoby tworzenia korzystnego wrażenia będą różne.


W komunikacji osobistej duże znaczenie ma reprezentacyjny wygląd, uśmiech, komplement dla przyszłego klienta. Jeśli porozumiewasz się telefonicznie, ważną rolę odgrywa przyjemny głos, przyjazny ton i uprzejmość w rozmowie. W przypadku aktywnej sprzedaży przez Internet decydującym czynnikiem może być technicznie kompetentny projekt strony i szczegółowy opis produktu.
Po nawiązaniu kontaktu z docelowym konsumentem powinieneś dowiedzieć się, czy potrzebuje on Twojego produktu. Technika aktywnej sprzedaży nie oznacza negatywnej odpowiedzi na to pytanie.

• Etap 2. Identyfikacja potrzeb.

Na tym etapie menedżer ma za zadanie doprowadzić kupującego do przekonania, że ​​produkt lub usługa, którą oferujesz, są mu pilnie potrzebne. To jeden z kluczowych punktów techniki aktywnej sprzedaży.
Główny problem wielu sprzedawców polega na przedwczesnej prezentacji towaru. Aby przyciągnąć uwagę klienta, menedżerowie podają wiele informacji, zachwalając zalety produktu. To właśnie uważają za najważniejsze w technice aktywnej sprzedaży. Jednak bez wcześniejszego przygotowania słuchacza taka elokwencja jest często marnowana. Klient może przerwać rozmowę, odmawiając dalszej komunikacji. Aby uniknąć tego błędu, nie należy pomijać etapu identyfikacji potrzeb. W wyniku zastosowania techniki sprzedaży aktywnej potencjalny klient powinien mieć wrażenie, że sam podjął decyzję o zakupie produktu.
Najskuteczniejszym sposobem skłonienia osoby do myśli o zakupie twojego produktu jest umiejętność zadawania pytań. To podstawa aktywnej techniki sprzedaży. Przy kompetentnym podejściu i umiejętnym formułowaniu pytań człowiek nie ma innego wyboru, jak tylko na nie odpowiedzieć. Im więcej klient mówi, tym większe prawdopodobieństwo, że sprzedasz mu swój produkt..
Zadając pytania w określonej kolejności i odpowiadając poprawnie na odpowiedzi ( aktywne słuchanie), zapewnisz, że kupujący sam opowie o swoich potrzebach. Będziesz musiał jedynie umiejętnie zaprezentować swój produkt jako jedyny możliwy sposób ich zaspokojenia. W tym przypadku technika aktywnej sprzedaży spełni swoją funkcję.

• Etap 3. Prezentacja produktu.

Rozumiejąc potrzeby klienta, przygotowałeś go do poznania zalet Twojego konkretnego produktu. Na tym etapie po prostu powtarzasz myśl, która jest cenna dla klienta, i wreszcie przekonać go o konieczności sfinalizowania transakcji. Technika aktywnej sprzedaży polega na prezentacji produktu. Produkt powinien być prezentowany w zależności od jego specyfiki, wykorzystując wszelkiego rodzaju uwagę słuchacza i stosując różne techniki psychologiczne. Celem prezentacji jest pokazanie zalet produktu.
Obowiązkowym momentem powinno być wskazanie korzyści, jaką kupujący otrzyma kupując Twój produkt. Profesjonaliści wykorzystują do tego własne oświadczenia klienta, uzyskane na etapie ustalania potrzeb. To właśnie indywidualne podejście, które przemawia do wszystkich ludzi, jest jedną z cech wyróżniających technikę aktywnej sprzedaży.
Prezentacja nie powinna być zbyt długa, aby nie męczyć klienta. Wystarczy 5-7 zdań, charakteryzujących produkt i świadczących o potrzebie jego zakupu. Specjaliści w technice aktywnej sprzedaży robią to po mistrzowsku.
Na etapie prezentacji konieczne jest opowiedzenie klientowi barwnych historii o osobach trzecich. Ich treść powinna wyraźnie pokazywać korzyści, jakie konsumenci odnieśli w wyniku zakupu Twoich produktów. W technice sprzedaży aktywnej ludzie zawsze kierują się innymi, co oznacza, że ​​takie historie motywują ich do zakupu Twojego produktu. Ponadto niewiele osób lubi być pionierami, a historie o udanym korzystaniu z produktu lub usługi przez osoby trzecie uspokajają je i nakłaniają do zawarcia umowy.
Nawet najbardziej udana prezentacja nie gwarantuje, że konsument nie będzie miał pytań i zastrzeżeń dotyczących zakupu konkretnego produktu. Dlatego powinieneś być gotowy na kolejny etap techniki zwiększania sprzedaży.

• Etap 4. Praca z zastrzeżeniami.

Klient podczas rozmowy może wyrazić swoje wątpliwości. Znajomość techniki aktywnej sprzedaży pozwala menedżerowi taktownie stłumić obiekcje, zmniejszyć ich liczbę, przełamać opór kupującego i w efekcie doprowadzić go do transakcji.
Zastrzeżenia muszą być. Protest konsumencki przeciwko ofercie zakupu jest nieodzownym elementem aktywnej sprzedaży. W ludzkiej naturze leży pozytywne nastawienie do własnych decyzji i stawianie oporu, jeśli są one narzucane z zewnątrz. Zadaniem kierownika jest wykorzystanie tej techniki do przekonania kupującego, że jego opinia jest dla Ciebie bardzo cenna. Bez względu na to, co mówi klient, zgadzamy się z nim. W ten sposób sprawiasz, że człowiek czuje swoją niezależność i prawo do samodzielnego podejmowania decyzji. To jeden z kluczowych punktów techniki aktywnej sprzedaży.
Jednak zgadzając się z zastrzeżeniami kupującego, musisz przedstawić własne kontrargumenty, które w przekonujący sposób udowodnią konsumentowi potrzebę zakupu.
Po uporaniu się z oporem klienta nadchodzi ostatni moment aktywnej sprzedaży.

• Etap 5. Zakończenie transakcji.

Logicznym skutkiem zastosowania techniki zwiększania sprzedaży jest fakt zakupu produktu.
Przygotowywałeś klienta, opowiadałeś o zaletach produktu, odpierałeś jego zastrzeżenia. Nadchodzi moment, kiedy staje się jasne, że przestań prezentować, czas skończyć. Powinna istnieć bezpośrednia oferta zakupu produktu.
Technika sprzedaży aktywnej wiąże się z kilkoma możliwościami uzyskania zgody na transakcję. Na przykład ty zrób krótkie podsumowanie. Warto zwrócić uwagę kupującego na te zalety produktu, które sam zauważył i wyraził w rozmowie. Po raz kolejny, zgodnie z techniką aktywnej sprzedaży, przypominając mu o korzyściach, jakie przyniesie mu ten produkt, tym samym skłonisz klienta do myślenia o potrzebie zakupu.
Następnie transakcja zostaje zakończona.

Czym jest technika aktywnej sprzedaży PPP?

Podczas szkolenia menedżerów stosuje się schemat PPP (przyciągnij uwagę, zainteresuj się, sprzedaj). Przyjrzyjmy się każdemu z kroków:

1. Przyciągać uwage.

Złożoność aktywnej techniki sprzedaży dla początkujących polega na tym, że produkt powinien być sprzedawany osobie, która nie ma ochoty na zakup. Głównym zadaniem na pierwszym etapie jest potrzeba zainteresowania klienta, dotarcie do jego lokalizacji, aby móc zaprezentować swój produkt. To mistrzostwo aktywnego menedżera techniki sprzedaży.
Zwroty, które przykują uwagę są dobrze sformułowanymi pytaniami. Technika ich kompilacji nie jest tak skomplikowana, jak się wydaje. Odpowiedzi twojego rozmówcy powinny być tylko pozytywne. Na przykład „Czy chciałbyś wydać mniej na sieć komórkową, a jednocześnie uzyskać więcej opcji?” lub „Chcesz dobrze wyglądać bez zbytniego wysiłku?”. Takich pytań może być wiele, najważniejsze jest to, że wzbudzają zainteresowanie Twojego klienta już na etapie przyciągania uwagi.
Często zdarzają się przypadki, gdy kupujący może odpowiedzieć, że nie jest zainteresowany. Menedżer posiadający technikę aktywnej sprzedaży musi być przygotowany na taki rozwój wydarzeń. Dużym błędem będzie od razu zgodzić się i przerwać rozmowę. Nie dasz więc sobie żadnej szansy na sprzedaż, a klientowi na opłacalny zakup.
Jak właściwie zareagować na odrzucenie? Aktywna sprzedaż polega na okazaniu zainteresowania problemami klienta i pomocy w ich rozwiązywaniu.
Pierwszą rzeczą do zrobienia jest ustalenie, czego nie robić. Jeśli dana osoba nie jest w nastroju do słuchania, w żadnym wypadku nie rozpoczynaj prezentacji. Jest to sprzeczne z techniką aktywnej sprzedaży. Marnujesz swój czas. Błędem jest również próba zwrócenia na siebie uwagi obiecując rabaty lub specjalne warunki obsługi.
W przypadku negatywnej odpowiedzi klienta musisz znaleźć powód, dla którego nie chce cię słuchać. Taktowne pytania pomogą skłonić osobę do rozmowy i rozpoznania jej potrzeb i zastrzeżeń. Umiejętność ich parowania jest częścią znajomości techniki aktywnej sprzedaży.

1. Odsetki.

Udało ci się więc przyciągnąć uwagę i ustawić osobę, aby nadal się z tobą komunikowała. Następnie musisz osiągnąć wzrost zainteresowania Twoją ofertą do takiego stopnia, aby klient miał chęć zakupu produktu lub usługi. Jest to również obowiązkowa umiejętność przy stosowaniu aktywnych technik sprzedaży. Aby zainteresować klienta, nie jest wymagane opowiadanie o wszystkich właściwościach i zaletach produktu. Wystarczy podać minimum wymagane do sfinalizowania transakcji. Jak to zdefiniować? Słuchając odpowiedzi na pytania, podkreślając najważniejsze i analizując, musisz poznać potrzeby danej osoby i w zależności od nich przedstawić produkt, kładąc maksymalny nacisk na to, że z jego pomocą kupujący będzie mógł rozwiązać własne problemy. Najważniejsze, aby prezentacja odbyła się w formie dialogu, przy bezpośrednim udziale klienta. Interakcja, a nie monolog, to główna zasada aktywnej techniki sprzedaży.

1. Sprzedać.

Wielu powie, że w tym momencie nie ma nic do opisania: wziął pieniądze od kupującego, dał towar i życzył mu powodzenia. Pamiętaj, że w ten sposób stracisz klienta raz na zawsze! Po osiągnięciu celu w żadnym wypadku nie powinieneś natychmiast tracić zainteresowania kupującym. Chcąc pozyskać stałego klienta, czynność aktywnej sprzedaży należy przeprowadzić inaczej.
Po otrzymaniu pieniędzy i po przekazaniu towaru podziękujemy mu za wybór firmy i zostawimy numer telefonu kontaktowego. Zaproszenie do aplikowania, a także prośba o zarekomendowanie Twoich usług znajomym i bliskim, pozwolą Ci na dalszą obopólnie korzystną komunikację w przyszłości. To poszerzy Twoją umiejętność korzystania z aktywnych technik sprzedaży.
Jeśli to możliwe, weź numer telefonu kontaktowego klienta, określ, jakie jeszcze oferowane przez Ciebie produkty mogą go zainteresować. Technika aktywnej sprzedaży powinna działać na przyszłość. Poproś o pozwolenie na telefonowanie lub e-mail od czasu do czasu w sprawie nowości lub promocji.
Dzięki takiemu podejściu nie tylko uzyskasz jednorazowy zysk od swoich klientów, ale także stworzysz własną bazę klientów. Pamiętaj, że ludzie mają tendencję do ufania opinii znajomych przy wyborze towarów i usług. Dlatego jest prawdopodobne, że nowy konsument skieruje swoich bliskich do zakupu Twojego produktu, co zwiększy liczbę klientów i będzie doskonałym efektem techniki zwiększania sprzedaży.

Technika aktywnej sprzedaży AIDA: jak skorzystać z siły perswazji

Innym często używanym schematem jest AIDA. Model ten opiera się na dwóch głównych zasadach: sile perswazji oraz identyfikacji rzeczywistych lub przewidywalnych problemów z potencjalnym klientem.
W tej technice główna rola przypada kierownikowi sprzedaży, w szczególności jego zdolność do nakłonienia kupującego do zakupu.
Zakres tego modelu jest nieograniczony. Znajomość jego podstaw i umiejętność posługiwania się nim pozwoli na dokonanie niemal każdej transakcji. Wszystkie techniki sprzedaży AIDA oparte są na:

1. Przyciągnięcie uwagi klienta.
2. budząc jego zainteresowanie.
3. Pobudzanie pożądania.
4. Motywacja do działania.

Wszystkie te etapy są już odzwierciedlone w skrócie AIDA :

• Uwaga- przyciągać uwage. W technice sprzedaży aktywnej to właśnie pierwsza fraza powinna wzbudzić ciekawość i pomóc w nawiązaniu komunikacji z osobą, która nie jest nastawiona na kupowanie.
• odsetki- Wzbudzić zainteresowanie. W tym celu technika zwiększania sprzedaży polega na porównaniu potrzeb kupującego z możliwościami, jakie daje produkt.
• Pragnienie- rozpal pragnienie. Wyjaśnij, jak zmieni się jakość życia po zakupie produktu.
• akcja- zachęcać do działania. Przełóż pytanie z teoretycznie dyskutowanego na realną płaszczyznę. Omów warunki dalszej współpracy.

AIDA to aktywna technika sprzedaży, która wymaga od menedżera umiejętności przekonywania, bo od tego zależy, czy potencjalny nabywca stanie się prawdziwym kupcem.

Skuteczna technika aktywnej sprzedaży przez telefon: metoda zimnych rozmów

Ta metoda jest najczęściej stosowana w dużych firmach, które sprzedają drogie produkty w dużych ilościach. Podczas wybierania numeru potencjalnego nabywcy aktywny menedżer sprzedaży musi być ustawiony na wynik, niezależnie od możliwej odmowy komunikacji. Korzystając z tej techniki, w pierwszych kilku frazach powinieneś zrobić wszystko, co możliwe, aby zainteresować rozmówcę i uzyskać szansę na zaprezentowanie swojego produktu. Wymaga to cierpliwości, skupienia się na pozytywnym wyniku rozmowy oraz doskonałej znajomości techniki aktywnej sprzedaży.
Specjalista powinien kierować się następującą zasadą: więcej sprzedaży nie będzie pochodzić z większej liczby połączeń. 10 połączeń doprowadzonych do logicznego zakończenia przyniesie lepszy wynik niż 200 połączeń wykonanych bezskutecznie. Właściwe zastosowanie techniki aktywnej sprzedaży pomoże doprowadzić każdą rozmowę do sukcesu.
Podstawowe zasady zimnych połączeń:

• Przed odebraniem telefonu dowiedz się, do kogo dzwonisz. Zwracając się do rozmówcy po imieniu, masz już dla siebie potencjalnego klienta. W ten sposób informujesz osobę, że Twoja propozycja jest przygotowywana bezpośrednio dla niej. To podstawa techniki aktywnej sprzedaży.
• Dowiedz się, jakiej firmie lub osobie coś oferujesz. Niewłaściwą formą jest dzwonienie z zaproszeniem do zakupu produktu, który nie interesuje klienta. Oczywiście takiego błędu nie da się całkowicie uniknąć, ale jeśli nie mówimy o towarach masowych, ale o drogich produktach, należy zachować ostrożność.
• Abyś chciał słuchać , wymyśl powód rozmowy, który jest związany z rozmówcą. Na przykład czytasz artykuł o firmie w czasopiśmie i chcesz złożyć świetną ofertę, która pomoże firmie osiągnąć nowy poziom rozwoju. Oczywiście informacje muszą być wiarygodne, w przeciwnym razie rozmówca ci nie zaufa.
• Najlepszym powodem, aby zadzwonić, byłoby coś, co odnosi się osobiście do osoby, którą chcesz spotkać. Na przykład szef firmy, której chcesz zaproponować współpracę, wyraził swoją opinię na każdy temat w programie telewizyjnym. Po skomplementowaniu jego bezpośredniości prawie na pewno zgodzi się na spotkanie z tobą. Możesz odnieść się do wymiany wizytówek na jakiejś imprezie masowej - specjalistycznej wystawie sprzętu itp.
• Jeden niuans - nie oferuj niczego podczas rozmowy. Nie warto sprzedawać czegoś za pierwszym razem. Minimalnym celem jest umówienie się na wizytę. Łatwo to osiągnąć stosując technikę aktywnej sprzedaży.
• Wszyscy boją się standardowego pytania: „A z jakiego powodu chcesz się spotkać?”. Jeśli twoja komunikacja poszła we właściwy sposób, nie zabrzmi. Przy odpowiednim wykorzystaniu aktywnych technik sprzedażowych, cała pierwsza rozmowa powinna mieć na celu zaintrygowanie rozmówcy. Wyjaśnij, że nie ma poważnych rozmów telefonicznych. Warto dołożyć wszelkich starań, aby spotkanie się odbyło. Dzięki komunikacji osobistej będziesz miał więcej możliwości aktywnej sprzedaży.
• Jeśli nadal słyszysz to pytanie - zapomnij o zasadach. Przegapiłeś szansę przedstawienia oferty na bezpośrednim spotkaniu, dlatego warto podjąć ostatnią próbę, aby nie stracić przyszłego klienta. Jeśli w jakiś sposób udało ci się zainteresować rozmówcę, prawdopodobieństwo zawarcia umowy jest nadal dość wysokie. Zasadą aktywnej techniki sprzedaży jest nie poddawanie się po pierwszej porażce.

Bądź szczery w kwestii tego, o czym dzwonisz i nalegaj, aby mieć pewność co do wartości, jaką możesz wnieść. Określ dokładny czas trwania prezentacji produktu. Wyjaśnisz więc, że cenisz czas rozmówcy i nie zamierzasz go marnować. Jeśli zrobiłeś dobre ogólne wrażenie i był ważny powód, aby zadzwonić, najprawdopodobniej będziesz mieć możliwość osobistego wyjaśnienia korzyści płynących z Twojej oferty. W takim przypadku należy się do tego starannie przygotować, stosując technikę zwiększania sprzedaży.

Technika aktywnej sprzedaży: jak zadawać właściwe pytania

1. Pytania zamknięte.

Należą do nich takie sformułowania, dla których możliwe są tylko dwie odpowiedzi - „tak” i „nie”. W technice aktywnej sprzedaży odgrywają pewną rolę.
Cel pytania zamkniętego:

• Uzyskaj zgodę.
• Uzyskaj potwierdzenie uzgodnień lub założeń.
• Doprecyzuj informacje.
• Napraw coś.
• Zakończ rozmowę.

Błędy:

• Używaj tylko pytań zamkniętych.
• Zapytaj ich na początku sprzedaży.
• Sformułuj pytania zamknięte, na które możesz dostać niepotrzebne „nie”.
• Zadaj kilka pytań zamkniętych z rzędu. Taka komunikacja przypomina bardziej przesłuchanie i jest nie do przyjęcia w technice aktywnej sprzedaży.

Jak poprawnie ustawić
Intonacja pytająca pozwala zamienić dowolne zdanie oznajmujące w pytanie zamknięte. To kwestia technologii.

1. Otwarte pytania.

Wymagają szerokiej, szczegółowej odpowiedzi. W technice sprzedaży aktywnej ich stosowanie jest obowiązkowe.
Cel pytania otwartego:

• Porozmawiaj z klientem.
• Uzyskaj ogólne informacje.
• Zrozum, co kryje się za wypowiedziami klienta.
• Zatrzymaj się, aby pomyśleć.

Błędy:

• Użyj na końcu rozmowy.
• Zadawaj pytania otwarte na tematy abstrakcyjne.

Jak poprawnie ustawić
Zacznij od zaimków pytających: co? gdy? Dlaczego? itp. Te pytania są bardzo ważne, jeśli chcesz wykorzystać technikę aktywnej sprzedaży.

1. alternatywne pytania.

Odpowiedź wybiera rozmówca spośród dwóch lub więcej zaproponowanych przez Ciebie opcji.
Cel pytania alternatywnego:

• Skieruj nastawienie klienta na wybór alternatyw.
• Poznaj obszary zainteresowań kupującego.
• Daj wybór.

Błędy:

• Uwzględnij w pytaniu jako jedną z alternatyw, co jest dla nas nieopłacalne.

Jak poprawnie ustawić
Zaproponuj dwie lub więcej alternatyw i sformułuj pytanie, dając możliwość wyboru między nimi, używając związku „lub”.